原标题：从跨境、大贸，再到渠道品牌，母婴市场如何盘活？

　　国家统计局数据显示，2018 年中国出生人口 1523 万人，较上年减少约 200 万。这已是放开二孩政策后连续第二年下降。但全面二孩也的确发挥了作用。2016 年和 2017 年，我国出生人口分别为 1786 万人和 1723 万人，比 " 全面二孩 " 政策实施前的 " 十二五 " 时期年均出生人数分别多出 142 万人和 79 万人。

　　这个市场，该如何盘活？

　　" 中国一年有 1500 万的新生儿，2018 年开始，有 80% 的新生儿降临在三线到六线，根据我们的调研，这些城市的消费能力其实并不差。"

　　创立天猫国际又从阿里巴巴离开的赵晨看到了一二线以外的阵地。根据某全国连锁的母婴商场发布的一份调查，以 2018 年的全年情况来看，一线城市购买母婴产品增长率只有 30%-40%，部分三线以下的城市，增长却达到 200%-300%。

　　近几年，随着地方的 GDP 不断增长，小城镇的消费能力实际上也很高。对于母婴市场来说，奶粉、纸尿裤等这些关系到孩子成长和生活的，大部分母亲都不会特别 " 省 "，而是会选择一些相对放心、高质量的产品。

　　" 并且，整个母婴有 7000 亿的市场，所有的电商平台贡献的只有 1000 多亿，剩下 80% 需要由实体店去完成。" 在这个阵地上，还有很多功夫要下。

　　首先，这些产品的供货渠道从哪里来？

　　一二线的母婴店大多与头部品牌商进行合作，以加盟、连锁为主，比较规范化、系统化、品牌化。但在分散和低人效的三到六线城市，线下母婴店的经营明显存在短板。经销层级多，大品牌、高质量的母婴商品的进入就是最先遇到的难题。

　　一开始，海拍客最初从母婴海淘电商切入，对接上游品牌商和下游三到六线城市的母婴用品店。在跨境电商里面，母婴产品的毛利润最高。" 并且由于海淘政策，电商享有免税福利，而线下门店却没有。"

　　由此，海拍客为下沉市场带来了大品牌的进入渠道，同时，进入上游品牌商和线下门店的数据积累为其独创的 PLM（品牌生命周期管理体系模型）打下了基础。

　　在这套端到端的系统中，海拍客可以从门店的后台反馈中及时捕捉到消费者的动态消费趋势，从而根据用户需求作出反应，与相关的厂商进行沟通和合作，在最快的时间内完成产品的设计和生产。在这个过程中，无论是原料的采购、运输，还是产品的生产、质检，以及出厂后的物流，每一个环节都会在这套 PLM 系统中被同步监控。

　　整条产业链做下来，贸易方式就不仅仅是跨境电商了。

　　赵晨坦言，由于政策多变、跨境天花板不高等因素，海拍客开始从跨境电商转向一般贸易，也就是大贸。在这其中，积累的数据和规模又给海拍客做供应链打开了大门，业务开始转型升级。

　　在整个供应链里，运营总监天鹤表示，最难的其实是商品开发。商品开发包括了产品设计和品控，产品设计是指商品的功能性定位、产品的外包装工业设计等等。" 目前中国的材料工厂有非常好的生产能力，但缺乏对市场的洞察和用户的洞察。" 天鹤认为，利用海拍客的供应链赋能，整合各方的优势资源，是有可能改善这一现状的。

　　在产品设计上，90 后妈妈更倾向于 " 颜值即正义。" 但这个颜值到底受不受欢迎？下沉市场的设计人才又比较匮乏，如何去对接？对接了之后，设计人员是否能很好地 get 到市场想要什么样的点？

　　在品控上，品质是生命线，因此传统的一流工厂也有自己的品控，但是普遍来讲，有些工厂做得也并不规范。

　　而通过结合一线门店的销售和运营数据，可以有效地对产品设计进行数据反馈，" 这是海拍客一项核心体现的研究设计能力。" 以及，海拍客极力与各制造企业共同打造的数字工厂也将有效解决品控的规范问题。

　　在直接面向 C 端方面，海拍客还赋予门店深度分销、物流支持、系统管理的基础服务，以及进店陈列、品牌推广、会议营销、直播营销和 C 端促销等特色服务。

　　据天鹤描述，2019 年 2 月初，海拍客在陕西某乡镇为十几家连锁店推出 " 到店神器 " 的促销活动中，仅上线一周，就获得了 120 万浏览量，10 万 + 消费者付定金参与活动。

　　" 这种三到六线城市，需要一个拓展新渠道的认知，建设新品牌的阵地，我们又可以将这一整套的能力进行标准化输出。"

　　由此，形成了从生产、销售、运营整个流程的服务闭环，海拍客更想做的是一个底层的基础服务设施。赵晨表示，" 目前海内外还没有和我们类似的平台出现。"