原标题：高获客成本是所有在线教育绕不开的话题

　　肖远为燃财经算了一笔账，他们做一节质量还不错的录播课成本大概在 10 万元，这个课程到用户手里的价格是一节大约 100 元，录播课的商业模型是只要能够抓到足够多的流量进来就可以跑起来，但是现在流量抓不起来，制作成本又高，模式很难跑通，直播课的成本就更高了。

　　曾为编程机构计蒜客提供市场推广服务的广告团队负责人佳欣告诉燃财经，行业主要的投放渠道包括百度、搜狗、360 等搜索通道、信息流相关的今日头条和广点通、硬广、新媒体等。

　　" 我们帮计蒜客做的获客的成本应该是在 2000 块钱左右，获得有意向电话的成本大概在 300 元 -500 元之间，最终的成交成本是 3000 元 -5000 元之间，转化率大概 10% 左右。" 佳欣说。

　　他还提到，行业普遍竞争激烈，获客数量增速和投入产出有一定的失衡，比如投 100 万获得 500 个客户，投 1000 万不一定能获得 5000 个客户，保持增幅很难。

　　发力 B 端是解药还是毒药？

　　由于融资变难，2019 年以来，做 C 端少儿编程起家的机构要么开始开放加盟，要么走进校园，发力 B 端。有人说加盟是多年来被验证了的能够快速扩大规模占领市场的有效途径，也有人认为加盟是割韭菜，交智商税。

　　在王思锋看来，少儿编程项目遭遇瓶颈和他们力推加盟是一脉相承的事。加盟一定程度上是 " 印钞机 "，只要有教育体系，有一个做加盟的小团队，就可以去收钱，但是收完钱之后，能不能保证线下加盟校区的良性运转得打个问号。如果保证不了，线下品牌的损失可能又回到线上平台。所以加盟看似是救命稻草，但结果怎么样还说不好。

　　肖远则从实操的角度表达了担忧。他认为，B 端并不是非常正确的路线，互联网教育企业想要去尝试做加盟的时候，都会遇到师资输出跟不上的问题，没有稳定的师资培训去提升加盟机构老师的教学能力，甚至生产课程研发能力。" 我有一个朋友是某头部品牌的加盟商，他的反馈就是总部基本上给不到任何支持，今年不打算继续合作了，互联网企业没有太多的经验去做线下的加盟和支持。很多企业就是打着编程的幌子在骗钱、割韭菜。"

　　加盟商对少儿编程机构的控诉也不在少数。知乎上某网友就提到自己加盟被割韭菜了：" 小众市场，报名学生少，房租和员工开支非常大。" 另外也有人提到，某一线加盟品牌 的培训、指导、推广都没实现，说好的加盟变成了合作。

　　肖远指出，线下的传统课堂教学，老师、课程教学准备、形成教案、课程实施、课程评价这是一个完整的链条，互联网教育只有设计课程和学生学习两个部分，哪怕在线上是成功的教学实践，但放到线下去做，因为流程不是这样，一定会失败。

　　邱彦峰则表示，" 赋能 B 端从来都不是教育行业的潜力点。"

　　他表示，这主要是跟行业结构有关系，教育行业是个产业链很短的行业，也使得大量的 B 端服务并没有衍生出来，也就是说，大量的机构从招生、教学管理、老师培训、教研研发这一条线上自己都干得差不多了，真正需要的行业服务其实有限。赋能 B 端，其实能带来的壁垒和需求度非常有限，教育行业还是一个以 to C 为主的生意。

　　客观来说，线下的编程课程存在市场，但这部分市场该由以往做线上 C 端培训的公司来做，还是由擅长加盟连锁运营的公司来做，还是个问号。因为每个公司的基因不同，每一块业务所需要的公司能力也不一样。

　　再看进校园。

　　肖远所在的团队曾经尝试了半年左右的进校园，他的感触是，公立学校对于这种合作比较敏感，他们不能卖盈利性的课程，只能免费提供一些产品或是平台去体验。" 我们可以做一些学校的编程创意比赛，但这种形式合作对于机构来说没有办法盈利。我们期待孩子在这用过这个平台之后可能会产生购买课程的冲动，但是数据告诉我们这个比例很低。一个学校 600 多人使用之后，最后反馈上来报我们课程的不超过 10 个人。"

　　邱彦峰认为，整个学校体系的利益结构是相对稳定的，一个新的产品进入学校主要看政策导向，因为学校的需求其实是由政策导向来决定，例如国家之前提过教育信息化等一系列战略，一些硬件厂商就走的比较舒服。但目前来看，编程处于边缘位置，这就会使得大部分公司比较弱势。另外，从实际的学校教学需求来讲，也没有发现一个很好的驱动力。

　　未来，即便教材中涉及一部分编程课内容，情况也不会太好。" 如果公立校已经有了课程，第三方想要去提供类似的课程，又得重新考虑出发点。最后就只剩下借助和学校合作打响知名度，相当于有一个半官方的背书，产生更加大的公信力，但事实上效果怎么样很难体现。" 肖远说。

　　" 编程赛道很有潜力，但大多数企业等不到那一天 "

　　对于这一波淘汰潮，王思锋认为是好事。" 这个时候就能看出来企业是想给用户提供价值，还是在给资本讲故事，行业淘一淘才能更健康。编程赛道长期来看很有潜力，但是很多企业等不到那一天了，未来可能会淘汰掉 50% 以上的企业。"

　　邱彦峰认为，资本对这一赛道的热情持续下降，一方面是大环境变化，另一方面是编程行业在过去几年基本形成了稳定的格局，速度快的、规模大的项目已经出现，而 VC 做投资希望短期、快速、规模大，想要继续投就会比较难。

　　作为投资人，他们在持续感受市场的需求，也在看创始人和创业团队。他认为市场的机会一直都在，只是基于当下的市场环境，可能还需要再等一段时间，他坚信好的企业是能够去引导并满足用户需求的。

　　" 未来整个行业的混乱程度应该会有一定的下降，行业会更均匀有序，家长的认知应该会越来越清晰，产品的渗透和下沉应该会继续发生。对于大部分创始人来讲，活下来是最重要的，首先要做的就是让自己的模式变健康。" 邱彦峰表示。

　　对于用户，邱彦峰给出的建议是，首先要想清楚到底想让孩子做到什么样程度，如果只是了解一下，在市场上找一些便宜的产品试一试就好，不要抱太大的期待，但如果觉得孩子在这方面有天赋或不想浪费孩子的时间，就应该去真正教得好的企业，教学一定是个强互动的教学过程，很细致的教学引导才能够学好。

　　综合来看，行业洗牌有利于梳理乱局，把一些追逐风口的企业洗出去是必然，剩下来一些真正有资本、有能力、有实力的企业会迎来黎明。冬天也是孕育伟大企业的时机，跑得更健康的企业可以逆袭。