原标题：在线教育牵手硬件，一场各取所需的抱团取暖

　　2019年暑期大战刚刚结束，各大K12在线机构不计成本砸钱营销，让人看到流量的重要和昂贵。但对于在线教育来说，流量成本居高不下，开辟新的用户增长路径成了在线教育企业的新任务，用户哪里找？

　　和硬件厂商合作产出教育智能硬件似乎是解决之道。编程猫、VIPKID、ABCmouse等一批在线教育企业都曾尝试和硬件厂商合作。

　　合作逻辑不难理解。对在线企业来说，硬件有助于切入新的应用场景，挖掘潜在的用户群体。对硬件厂商而言，和在线教育企业也是一笔划算的买卖，在线教育企业普遍规模大、品牌知名度高，还能弥补自身在内容上的短板。而对用户来说，多样的智能硬件形态，则能改善以PC和平板为主的单一产品交互体验。

　　细想之下，在线教育企业牵手硬件厂商，无论是对合作双方，还是对用户都极为友好。事实果真如此吗？在芥末堆走访过程中，看好合作的企业不少，但其中的“坑”也值得警惕。

　　各取所需，牵手合作

　　大多数硬件厂商技术基因明显，天然缺乏内容优势，在同质化现象和技术壁垒并不明显的情况下，硬件厂商的利润空间狭窄。因此，扩充内容和提升品牌曝光度成了硬件厂商的“刚需”。

　　以机器人为例，市面上机器人竞争激烈，价位高的机器人反而处境尴尬。深圳勇艺达机器人创意总监陆达康向芥末堆表示，“有些厂商直接在展会上送几十块的机器人，家长会疑惑，为什么同样都是机器人，你卖一两千，别人可以直接送。”

　　因此，内容能为高端机器人带来差异化的竞争力。但自建内容团队产出周期长，人力人本高，对小型硬件厂商来说性价比不高，牵手内容合作方成了大多数硬件厂商的 。以勇艺达为例，儿童内容品牌宝宝巴士、音频类平台喜马拉雅、蜻蜓FM、动画大IP小猪佩奇都是其合作对象，内容合作方共计30-40多家。

　　除了内容需求，在线教育企业自带的品牌和流量属性，也是部分硬件厂商亟需的资源。

　　小西科技此前曾和VIPKID、编程猫等在线明星企业谈过合作，他表示，除了硬件产品零售本身能带来收入外，和在线教育企业合作有利于硬件厂商的品牌形象。例如在线企业发布会上的推广、线上线下的宣传。另外，合作本身也能带来资源置换的机会，这些都是硬件厂商缺乏且看重的。

　　对于在线教育企业来说，和硬件厂商的合作的原因更简单直接——给线上导流和拓宽使用场景。

　　相对在线教育企业，硬件厂商的渠道资源广阔，如果硬件厂商和在线企业的用户重叠度高，渠道的用户转化率也就有了更大的可能。

　　目前，勇艺达正在和腾讯旗下的ABCmouse达成合作。双方合作的机器人之后将主要在勇艺达拥有的渠道售卖，包括机场、书店、地区性的大型经销商、母婴店和玩具店。硬件厂商的渠道资源，对资源主要集中在一二线城市的在线教育企业而言，可扩大在三四五线城市的知名度。

　　基因不同，合作难成

　　合作的好处很多，不过现有的合作方式大都“简单粗暴”。

　　最简单的一种是内容方授权给硬件方，内容直接植入到硬件，这类内容提供方包括儿童内容方、在线音频平台、出版社等机构。

　　另一种方式则是贴牌定制生产，将在线内容移植到除了平板和PC之外的新的硬件种类中，例如可穿戴装备、机器人、故事机、点读机和翻译装备等。例如励步英语和ROOBO推出的小步儿童英语机器人，编程猫为优必选的Alpha Ebot提供了编程内容。在勇艺达和ABCmouse的合作中，ABCmouse的课程也将直接植入机器人当中。

　　目前看来，硬件厂商和在线教育的合作普遍还停留在较浅的层次，因此双方未能合作出真正提升教学效率，改善交互体验的“爆款”产品。对双方都利好的情况下，为什么合作难以深入进行？这或许和双方不同的行业基因有关。

　　众所周知，在线教育企业大多面对盈利难的问题。以备受资本青睐的在线英语为例，根据业内唯一的上市公司——51Talk2018年的财报，2018财年，51Talk的收入为11.46亿，但净利润亏损4.17亿元。其中，销售费用高达7.31亿元，占收入的64%。这也暴露了在线教育，尤其是在线英语一对一规模不经济的问题。

　　尽管资本助推，在线教育自身却造血困难。反推整个在线教育行业，如果要潜心和硬件联手开发新品，相当于要重投入资金、人力进行产品和内容的研发。这对于资金缺乏、急于造血的在线教育而言，过高的时间和金钱成本的确难以承担。

　　而硬件厂商最本质的需求，是希望通过内容夹持和品牌曝光，达到提升硬件销量的目的。而保证教学内容和提升教学效率，并不是硬件厂商擅长的领域。

　　在线教育难以投入资金、硬件厂商没有教育基因，双方的合作因此也就难以深入进行。如果从这个维度来讨论，没有好的教育硬件产品出现也就不足为奇。