原标题：　托育作为资本的新出口 依旧是路漫漫其修远兮

　　托育作为资本的新出口，只是一个自我安慰式的战略延伸。0-3 岁和 3-6 岁的教育，完全不一样（后面会详说）。

　　政策鼓励托育没错，但资本疯狂追捧后，托育的真实需求被严重夸大。很多人会对比入托率，中国现在仅有 4%，丹麦 62%、法国 56%、韩国 53%，假如我们国家的入托率在未来 5 年、或者 10 年达到发达国家 50% 的水平，按照类似这样的逻辑，可以推算出托育行业的千亿规模和超高增速，简直是令人振奋的一片蓝海！

　　但这样笼统估算一个千亿还是万亿的规模，对实操没有太大意义，甚至是误导。线下教育机构，都有区域属性，一二线城市和三四线城市的情况肯定不一样，真正和一个托育店有关系的，可能仅仅是方圆五公里之内的需求。

　　有个做托育加盟的投资人，一家直营店没开，却在全国推广加盟，私下不无得意地透露：我知道现在自己开店不赚钱，但卖加盟赚钱啊，我先吆喝吆喝，让大家一起把市场做起来，时机成熟了自己再开。"

　　在托育看似繁荣的假象背后，真实的行业现状却堪忧，具体表现在以下：

　　专业性不足。0-3 岁和 3-6 岁孩子的成长规律不同，0-3 岁每一周、每一月的变化都很大，这就对托育的要求非常高，我们目前缺乏关于这方面的科学研究。好一点机构的去美国找一个品牌，把对方的课程拿过来，更多的机构直接拿出幼儿园的课程稍微改动下。

　　师资几乎空白。全国的学前教育专业基本都是围绕３-６岁幼儿园的幼师展开的，还没有针对 0-3 岁的专业，所以现在的托育机构多从幼儿园、早教机构招聘教师。

　　餐食要求高。0-3 岁孩子的餐食要求比 3-6 岁更高，据了解在北京能够提供 0-3 岁合格餐食的餐厅可能不到 30 家，这是非常大的问题。

　　运营经验不足。行业正式发展时间短，标准化运营和管理经验的积累不够，管理较随意和粗糙。

　　监管缺失。相关法律法规以及行业规范还不健全，多地托育从业者办证无门、无章可依、野蛮生长。

　　托育生意

　　托育究竟是一个怎样的生意？

　　我们先看两个典型的托育单店模型：

　　A 和 B 是两个收费水平不同的单店对比，都有 5 个教室，满员 60 学生。其中 A 店收费 9000 元 / 月，在满员情况下的税前利润率大概 10%，但实际经营 2 年后的招生人数只达到 50，经营亏损。

　　B 店收费 6000 元 / 月，满员情况下的税前利润率大概 12%，但实际招生人数只有 35，经营一年亏损 100 多万。

　　从这里可以看出，最大的问题是招生数不足。实际了解中，我们发现在北京招生数超过 30 人的托育店，寥寥可数。原因有多种：周边小区需求不足、家长认识不够、营销不足。对比一个二线城市的幼儿园，招生数基本在 180-200 人，这导致了两种生意的重要区别。

　　这里仅仅是理想状态下的数据，实际经营中还会遇到更多意想不到的问题，比如人员流失、安全事故、管理成本等，都会增加额外的成本。曾有一个开在商场里的托育店，其中有个学生的奶奶投诉老师虐待、针扎孩子，家长听闻后不依不饶，闹到商场，一时周边舆论哗然，后来查实，原来是奶奶不舍得把孩子放在托育店，想自己带，造谣了 事件。但已经给托育店带来无法挽回的品牌损失，物业考虑到对其他商户的影响，责令其限时搬出。这种事，找谁说理？

　　从商业角度看，托育是一个极差的生意，主要有四方面原因：

　　师生比低，收入天花板低。按照标准，幼儿园一个班可以有 20-30 个学生，师生比可以达到是 1V7、1V8，但是对于一个托育机构，1V5 就很高了，1 岁以下只能 1V1，老师成本非常高。而且家长会把托育机构的收费对比幼儿园，比如在北京地区，五六千一个月的幼儿园是中高端，五六千一个月就会觉得贵，但这样的托育大概率要亏损。学生数有限直接导致收入受限，又不能持续提价，成长的天花板极低。

　　复购率低，客户生命周期短。虽然托育针对 0-3 岁孩子，但实际入园的孩子以 2-3 岁居多。对机构来说，2 岁以下的孩子很难带，安全隐患多，对家长来说，孩子 2 岁之后才放心送到托育机构。这样又会导致复购率低的问题，托育店花了很大价钱招生，孩子待个半年一年就去上幼儿园了，又得重新招。上海的多数托育机构都有一个很有意思的 " 潮汐现象 "，上半年孩子非常多，但是下半年孩子就少了。原来很多家长送孩子上托育，是因为孩子马上要上幼儿园了，先送去托育机构适应半年。

　　投资回报期长。以 A 店为例，即使从第二年开始能够满员，规范经营后扣除 25% 的企业所得税，利润还剩 46 万元，假设能覆盖第一年的经营亏损，前期的开店投入按最低 200 万算，至少需要持续盈利 4 年多才能收回投资成本，也就说，到第 7 年，才会有财务上的盈利。

　　经营不确定性高。3 岁以下孩子的教育，更偏向 " 育 "，这个年龄段的孩子自我意识还比较少，即使家长带，磕着碰着也很难免。但在托育店里受伤，遇到通情达理的家长还好，赔个几十万也就相安无事，遇到难缠的托育店就不用开了。而且开业 1-2 年的托育店全是依靠预收款的现金流在支撑，一旦遇到这类事件，很容易现金流就崩了。

　　这些原因导致出现大范围托育店的亏损，如果再盲目扩张，资金链紧张、破产关店也就在所难免。现在，很多托育机构从直营转向加盟，其实是因为迫不得已，直营店盈利很难，做加盟可以卖加盟费和课程，轻资产运营让现金流好转。还有一个重要原因，很多二三线城市的加盟商，在地方资源和财务上（社保公积金、所得税）有腾挪空间，不规范经营下反而能盈利。

　　一个投资回报周期长、回报率低、成长天花板极其有限、不具备规模效应、高度依赖服务、安全事故难以避免的生意，投资它图个什么？

　　谈谈出路

　　虽然托育不是个好生意，但我们不否认托育行业发展的必要性。

　　首先从政策角度看，国家出台政策的初衷是好的，但实际实施中可能被放大、被扭曲。当前幼儿园和托育的政策导向，个人认为是需要调整的。

　　对于幼儿园，其商业模式更有优势，民营资本投入能激发市场创新和提高服务质量，确实有小部分过度逐利，但政策推行 80% 普惠，把本应民营投入的资金改为政府补贴，但很多地方政府的财政根本支撑不了大范围的补贴，多地在政策实行中一刀切，中高端幼儿园强行改普惠，园方无法持续经营、家长不满意教学质量降低、政府又遇到阻力，已经陷入僵局。

　　对于托育，政策一方面鼓励民营资本投入，一方面又对经营标准、证照等要求严格，但托育的商业模式决定了其盈利能力差，靠民营资本的投入发展，是不现实的，托育店的大规模亏损已经说明了问题。托育的弱商业强公益属性，反而是需要政府补贴，才能实现合理的发展。

　　目前做托育店面临两个选择，要么做富人俱乐部，要么做被动式托管。富人俱乐部类托育店，在北京的收费价格超过 1.5 万元 / 月，满足的是少部分上层家庭的需求，基本都是公司副总以上级别，他们希望孩子接受个性化和科学的早期教育。高昂的价格能保证教学质量和安全，商业上也能实现盈利，但受众群体小决定了只能做小而美的机构。

　　被动式托管，在北京收费在 4000-6000 元 / 月，客户群体是一二线的 " 后起之秀 " 家庭——白领一族，在城市里刚刚建立自己的家庭，有房贷、车贷，双方的工资都很重要，如果母亲全职带孩子，经济的压力马上就增加，是被动送孩子到托育机构。这类机构严重依赖运营能力：营销、招生、成本控制，如果满园率不足，大概率是要亏损的，但客户群体大，这是未来托育机构能做大规模的一个选择。

　　托幼一体化，可能是普惠和高端幼儿园的共同选择。单独的托育中心商业模式差，但托育可以和幼儿园结合起来。

　　80% 幼儿园普惠化的直接影响是收费降低、成本高企、经营亏损，如何创收成为最普遍被关注的话题，由于托育的收费没有限制，现在很多幼儿园通过开托育班创收，弥补收入，降低亏损。

　　对于高端园来说，在不满园的情况下增加托育班，可以延长服务周期，为自己的幼儿园招生续力，0-3 岁孩子来了之后，未来也可以直接上自己的 3-6 岁的幼儿园。其实托育对于普惠园和高端园都是有需求的。

　　未来托育 + 幼儿园的托幼一体化模式，将是行业有序发展的最终选择。

　　资本远远先于产业，往往会带来灾难。经历了一轮投资高潮，资本只担心被落下，不担心失败，因为追求的是概率。是非成败，有谁在乎，资本只会不知疲倦地涌向一个个待开发的新领域，留下产业的一地狼藉，自有人去收拾。

　　OFO 小黄车的失败，留下遍地单车和千万用户的 100 多块钱押金，毕竟对用户个人影响有限。但教育机构的失败，影响的是家庭的希望和孩子的学习，还有投资教育的信心，最终对孩子的成长产生不可逆的影响。

　　很多选择做托育的人，是因为自己的孩子，他们是有教育情怀的，但情怀和商业是两件事，情怀很容易被商业现实一点点蚕食。看到他们的失败，有时候不知道该惋惜，还是该难过。