原标题：东方优播暑假招生人次破20万 小班课的转运期到了吗？

　　这个暑假，教育产业最吸睛的当属大班课，上亿级别的广告投放、巨头的涌入都为网校赛道增添了一把火。与之相对的是，1对1和小班的声势减弱，尤其是小班，依旧不冷不热。

　　从学科辅导来看，在线教育企业纷纷加码大班课，尝试小班模式者则显寥寥。多位从业人士分析，小班的模型很复杂，学生组班、本地化教材、培养管理老师以及运营都有很多难题，跑出来会很慢，需要一个很长的过程。

　　新东方在线旗下在线K12产品东方优播成为了一个另类：采用20人小班课在线互动直播方式，双向视频，根据城市开设课程，渠道下沉建城市服务中心(线下体验店)。

　　这被称为“乐播课LBOC”（Location-Based Online Course）模式，试图解决小班的运营难题。

　　8月初，暑假刚刚过去一半，东方优播CEO朱宇(笔名“小狼”)晒出了成绩单：“东方优播暑假低价入口班招生人次已突破20万，转化率达20%。”

　　朱宇同样认为小班模式前期打磨会很慢，但一旦跑出来就会迅速爆发，他坚定看好小班的发展前景，在他看来，最长三年最短一年，这些采用大班模式的可能都要转型小班。

　　本地化是第一个门槛

　　全国有5种以上的中小学教材，互联网教学面对的是全国各地的学生，要用哪一个版本？

　　大班课几乎是使用了统一的自研教材，小班也可以使用统一的教材，但是，在朱宇看来，如果教材统一，课程内容有效性低，跨区课程内容针对性比较弱，不能满足学生的本地化需求，难以产生很好的学习效果。

　　“本地化问题在小学阶段可能不是很明显，但是在中学阶段比较明显。比如，一个学生上课外辅导的课发现跟公立学校老师讲的知识点不同，进度也不同，那就很难带来好的学习效果，最终家长不会买单。”

　　为解决内容本地化的问题，东方优播对教材和招生都进行了本地化处理。

　　在教研方面，东方优播进行了本地化教研，每一个科目每一个教材版本的都有重新研发。先通过东方优播教研团队研发后发给老师，然后老师根据所带城市实际的难度顺序进度情况改编教材。一般一个老师会带1-2个城市。此外，老师们也会和当地的公立学校联合教研。

　　做到了内容本地化，还需要运营本地化。

　　在运营方面，东方优播在全国建立了线下体验店。家长通过线下体验店报名时，会有店员引导家长给孩子报到相对应的城市，比如，大同的学生必须报在大同班，东营学生必须报在东营班……家长不能自由报名，只能报所属城市，如此以来，招生与内容才能够匹配。

　　在朱宇看来，东方优播的线下体验店与其他家最大的不同是，做到了与本地化招生接轨。“其他家可能仅仅是体验店，班级并没有按城市分，最终还是全国统一分班。这样就没有把渠道下沉的价值发挥到最大。”

　　东方优播的招生入口仅有一个——线下体验店的低价入口班，这就保证了生源的纯粹性，家长是城市的中等收入人群，孩子是中等偏上的，能高效按属地进行分班。

　　本地化之后，分班也就相对简单了，接下来要把当地的学生按层次进行分班。东方优播会进行入学考试诊断，把水平相当的20名学生分到同一个班级。

　　截至今年8月3日，东方优播暑假低价入口班招生人次已突破20万，这就是体验店带来的成果。线下体验店一是解决了本地化招生和分班的问题，二是实体更容易获取家长的信任，降低了获客成本。

　　值得注意的是，线下的招生推广成本远远低于线上，一个门店一年的投入，装修、房租、人员费用加上推广费用，一年40万到60万元。

　　因此，东方优播的获客成本要大大低于其他的在线教育企业，朱宇透露：“东方优播的获客成本大概是大班课获客成本的1/5到1/10。大班能到1000元，我们是到100-200元。”

　　东方优播模式看似非常重，毛利润低。但是，与大班课动辄上亿的营销投放，实际上净利润或许还高于大班课。

　　在朱宇看来，本地化关键，在线产品本地化之后才能辐射更多的地区和学生，且效果相对能够保证，能带来学生学习行为和学习习惯的改变，从而产生良好的续班率。