原标题：教育机构为什么都像是骗子？　额外的关心被“转续拓”支配的教师

　　近日，知乎平台上一则2016年9月份的提问“教育机构为什么都像是骗子”突然备受关注。近20天内新增超250个回答，截至目前总回答数为274个，总阅读量达88.7万。

　　问题中，回答者都在用亲身经历来讲述为何教育机构在他们心中像是骗子，他们是老师、是销售、是学生，200个主观感受堆积在一起逐渐反映了一个令人难堪的客观事实——部分公众已经真的认为教育机构“像是个骗子”。

　　根据问题描述，提问者最初是在咨询教育行业存在的招聘转培训的现象。然而绝大多数回答都聚焦在标题本身——“教育机构为什么都像是骗子”。除了个位数回答持否定态度，赞同“教育机构都像(是)骗子”的答案占到 比例。

　　除了多次出现的“教育机构是生意，生意就必然要逐利”的结论性观点，芥末堆汇总众多回答中提到的典型案例，试图通过重构“教育机构都像(是)骗子”背后的论证逻辑，来呈现教育行业的特殊性及其大众印象的来源。

　　零门槛：从房产中介到教育机构校长

　　知乎网友“业界砖家”：“我身边一堆卖水果开奶茶店开酒吧的朋友，都在投钱做培训机构。两个月前，我以前的同事关掉了他的房产中介，开了个培训班，现在名片上的头衔是XX教辅学校校长。”

　　创始人决定了企业的基因。在多数“肯定”回答中，机构创办者自身的影响是出现频次极高的因素之一。教育机构创办门槛并不高，最初的从业者多为公立校教师。随着教育受重视程度提高、市场需求增长，越来越多人从其他行业转向教育。

　　随着三四线城市的教育需求的觉醒，教育行业的“淘金”潜力越来越获得认可。正如上述“房产中介转行开教育机构”案例，创办教育机构已经成为三四线城市的“明星项目”，赚钱自然也成其第一要义。

　　跨行意味着存在认知差异，尤其是原行业有产品实物的创业者，不可避免地会忽视教育行业产品无实物所带来的不同。如对核心资产教师的重视度，对商业打法的理解。

　　结果就如同一位知乎网友所分享的“一个比较会营销的成功商人，找我推荐补习班前台。问其需要什么专业时，回答‘无所谓，只有一个要求，那个人必须卖过保险’。”

　　任何“零门槛”的行业，其竞争状况和服务水准都必然不会太理想，服务非标且周期长的教育行业更甚。

　　销售为王：业绩治百病，大单解千愁

　　知乎匿名用户：既然面向钱包的是家长，而非教育行业的家长面临着信息不对称，再加上对孩子教育的焦虑心理，营销话术的作用也就比干货更加能抓住家长的心，尤其是孩子意见占比不高的家庭。孩子作为使用者，很大比例的孩子并没有很高的分辨能力。

　　跨行带来的认知差异是底色。即便是对教育有一定理解，教育机构在创办之初也面临着发展悖论。作为核心资产的教师质量和授课水平是吸引生源的根本因素，然而也是需要大量资金和精力投入的因素。对于多数尚处于“存亡边缘”创初机构来说，赚钱存活要更紧要。

　　师资和教研投入不足的前提下，绝大多数初创教育机构要走的路是销售驱动。地推、陌拜、活动都是可能的方式。然而要在“缺师少课”的条件下吸引生源，机构或被迫或主动地会涉及夸大宣传和虚假 。

　　宣传套路之一是只提对自己有利的成果，如半年内考到某一级别的学生数量为1，未考到的学生数量为100，在宣传时只提考到的那位学生。随意编造不存在的学生提分升学案例也不在少数。此外，对于教学师资、教学过程和学习结果的夸大宣传也是“常规操作”。

　　“保过” 也没有约束力。多数机构的 是再次免费辅导。知乎网友表示，机构往往会将学生插到下一届的班级中，并不会因为“保过” 没过就会重点照顾。

　　促成签单是销售的最终目的。除了前期的夸大宣传和沟通中的虚假 ，试听课也是销售展示“狼性”的场景。在试听课上，“不报名不让走、没带现金可以刷卡、没卡可以办卡、不办卡可以分期”等现象都不鲜见。此外，“最后一天优惠、校长特批专属优惠”也是催单套路，销售去校长办公室“申请”只是走过场。

　　知乎网友“遇见成书”总结自己三次报课经历遇到的销售套路为“说愿景、列观点、下单敦促”。她在已经背负几万块债务的情况下，因为销售人员称“我当初也跟你一样，而且比你更艰难(信用卡就刷了几十万，报课程)，没有退路的时候最好再‘倒逼’自己一把”，又再一次付费买课。

　　销售为王的理念使教育机构轻视后续服务过程，对核心的教学服务环节投入不够。“签单前拍胸脯保证、签单后拍屁股跑路”的现象比比皆是。

　　师资造假：应届生“名师”与“重点大学”大专生

　　知乎网友帅汁兄：“所谓的北上广名师，或者是各种唬人的头衔，都是教育机构编出来的。实际情况是大多数老师都是刚刚大专甚至是中专毕业的，教师证?抱歉，至少一半人没有。老师是速成的，三个月，把一个小白毕业生迅速打包成所谓的优质教师。”

　　该表情包由知乎网友 @wong萌 制作

　　在上文提到的夸大宣传和虚假 中，师资造假是重灾区。

　　多名知乎网友分享的任教经历中，或是大学期间任兼职，或是毕业后任全职。其中，兼职大学生往往要“出自”重点大学，应届毕业生要有“多年”教学经验，留学海归教师可能只是有过出国经历，这些无一例外是机构的“名师包装”套路。

　　为增加“名师资历”的可信性，机构往往不允许年轻老师说真实年纪，必须称自己25岁以上，打扮也要老成。最好“说自己30多，有家室有孩子那种”。

　　应届大学生招聘基本不看专业，短期培训(最短一周)上岗后，机构对外宣传会冠以“拥有数十年教学经验的名师”“提分王”“独创解题神技”“作文王”“数学男神”“英语帝”等描述。

　　门槛较低的小学阶段更是如此，部分机构甚至是“员工全员教师、教师全员销售”。如此背景的教师团队，流动性大也就不出意料了。

　　教学套路：放纵学生、只讲技巧、纯走流程

　　知乎网友“浅笑轩歌”：自己曾因病让另外一名老师接替。然而“她每天花一个小时‘帮助’孩子写作业，题不会就直接说答案，作文写不出来直接她口述，孩子誊写，剩下的时间就带着孩子玩，玩玩具、玩手机、刷抖音、看动画片、画画、折纸、捏橡皮泥，反正跟学习没关系的。然后在不同的时间点摆拍几张孩子看书或者做题的照片发给家长，就这么愉快的到下午五点家长接走。”

　　出于营销目的包装“名师”可以理解，但这样如何能保证家长满意呢?在诸多回答中可以看到，教育机构的教学套路似乎要更深。

　　学生和家长 参与往往是试讲课，该环节也决定了其对老师和机构的第一印象。然而，多名知乎网友称，试讲课往往是基础中的基础，内容都是固定的，根本不能反映教师的真实能力。

　　此外，在后续的教学环节也有很多的“方法”让学生和家长“满意”。按照教学发挥空间大小，教育机构可以分为两类。

　　由于缺乏系统教研能力，早期机构的教学发挥空间大、自由度高。带来的结果是教师过于照顾学生的感受，很难正常完成教学任务。甚至部分教师直接“帮助”学生完成作业，剩余时间让学生自由支配。智识尚未健全的学生往往会在家长面前“美言”该类教师，“良好”的作业完成情况也会迷惑家长的判断。

　　此外，部分教师不关注解题过程，只讲解题技巧，想借类似的“窍门”向学生展示自己的“实力”。学生和父母对学习规律没有正确的认知，以为解题技巧是“捷径”，更愿意为此买单。与之类似的还有“押题班”、“提升班”等只关注短期提分，不注重学习习惯培养的“噱头”课程。

　　随着机构的发展，教研投入会逐步增加，开始有系统的师资培训。结果却是培训班的老师都必须按照统一的方式授课，没有发挥空间。本应是发挥教师主观能动性的授课环节，成了照本宣科。

　　知乎网友哪吒何表示：“培训老师们从一开始就没打算让新老师用自己的方式授课，最后全都要统一的，所有人的授课内容，模式，板书，技巧等等都要一样。因为机构要保证老师的替代性，做到谁都可以被替代。这样就导致老师不能很好的根据自己风格发挥教学，导致机构不珍惜教师，教师没有安全感。老师在教学过程中可自由发挥的空间很小，导致很多老师偷懒，直接用现成的课件，上课走流程，并不能保证授课质量。”

　　在回答中，哪吒何称，其所在机构的所有老师都要出逐字稿，“每一句说什么，语气怎样，下一句如何衔接，教研的时候更多的都是在讨论下面说哪一句更好。这样就感觉老师是流水线上的一个工人。”

　　额外的关心：被“转续拓”支配的教师

　　知乎作者李耀西：教育机构有个考核老师业绩的东西，叫续班率/续课率，也就是一期课程结束后，老师们要想办法留住这一期课程的学生，让他们继续报这个班，减少学生流失增加学生家长忠诚度以获利。

　　这个东西把想要好好教我的书，好好带我的学生，好好提我的分，好好树立一个教书育人老师形象的老师们，一下子给搞成了一个卑躬屈膝求着家长报班的狗奴才。

　　事实上，不仅教学能力一般的教师会通过“关心学生、多联系家长”来换取好感度，即使教学能力出众的教师也往往要在维护关系上耗费很大的精力。本质原因在于教师的收入与“转续拓”(转介绍、续报、拓科)直接挂钩。

　　销售驱动的前提下，如何增加生源、减少流失成为机构关注的核心。相比见效更慢的教学质量提升，“嘘寒问暖”式服务往往效果更直接。知乎网友tshu116表示：“当教师的薪资与续报率，拓科，转介绍都相关联的时候，工作就不只是教学而已了，简直是见人说人话见鬼说鬼话。”

　　为了完成业绩，李耀西所在机构的领导还会为教师们出主意，“各种情况各种问题的标准答案，各种套路，各种话术、培训。给家长一轮一轮的打电话——电话轰炸战术”。

　　正如哪吒何介绍的：“老师课堂不怎样，就会用其他方式来弥补。比如，经常给家长打电话，表现出比家长还关心孩子的学习;有的课堂上给孩子发“奖励”(零食，礼物，玩具)，让孩子爱上你。无论孩子们实际情况如何，最后都是一定会都有礼物的，不能让一个孩子落空。”

　　“转续拓”除了额外占用教师的精力和时间，也会损害教师的职业热情。知乎网友李耀西称：“这个东西(续班率)把想要好好教我的书，好好带我的学生，好好提我的分，好好树立一个教书育人老师形象的老师们，一下子给搞成了一个卑躬屈膝求着家长报班的狗奴才。”