原标题：听了雷军的话，这个STEM品牌将教具做成了门槛

　　一个给高中生补课的北大学生开了一个科学教育教培机构，结果却做起了产品研发，顺便还开了两家厂?

　　这听起来似乎有些匪夷所思，但这却是火星人的真实发展历程也是其创始人兼CEO刘扬的亲身经历。

　　近日获得了新东方投资的火星科学盒又渐渐步入公众的视野，从2017年的C端教培机构，转型成了有实业基础的内容供给方。

　　目前，火星人旗下有火星科学盒、火星人俱乐部两个品牌，火星科学盒以内容供给方的身份向行业输出课程体系，火星人俱乐部则是他们在北京的直营店品牌。

　　01

　　从教育机构到内容供给方，如何转变

　　火星人创始人兼CEO刘扬向多 透露，目前火星人的B端业务远超C端。从2017年开始，火星人就再也没有新增过线下门店。

　　2017年，雷军旗下的顺为资本投资了火星人。当时火星人的目标是在全国设立大量的线下门店。因为火星人创始团队规模不大，但出身于北大，有一定的科研背景，所以雷军认为火星人的团队不具备在全国开店相应的管理能力，相较于管理，产品能力才是火星人能够创造出壁垒的点。

　　产品开发?这是刘扬未曾设想过的道路，从做家教到开设数个门店，当时的刘扬的思路是将门店越做越多，覆盖全国市场，但是雷军的一席话让B端业务出现在火星人的发展版图之上。在做产品的途中，小米也为火星人提供了许多技术上的支持。

　　17年之后的火星人再也没有开过新校区，而是将已有的校区作为自己验证新课程的试验田。通过线下门店验证课程，再将其转化成可以打包输出的火星科学盒。火星科学盒的起步比较艰难，但是目前正在稳定发展，目前已经有了1000多家B端用户。

　　据刘扬介绍，一开始为了降低开模成本，火星人早期很多模具是在玩具厂原有模具上进行二次加工的，有的则是直接复用原有模具。

　　发展到后来，火星人自己成立了工厂，专门制作教具，目前，福建教具厂的产能已经无法满足下游的需求，火星人在山东又新开设了一家教具厂，现在也已经投入生产。

　　刘扬认为这是一个重要的壁垒，因为教具开发的模具成本非常高，现在火星人的开模成本已经达到2000万。比起自己开模做教具，直接购买火星人产品的成本要小得多，原本也有友商在做模具开发，但后来反而和火星人达成了深厚的合作关系。

　　2018年时火星人的硬件业务已经较为完善，但只有把相应课程和配套做好，火星科学盒才能够成为一个成熟的教育产品。在不断的迭代中，火星人找到了适合B端业务开展的教学方式：课程平台和双师系统，通过在线名师搭配线下引导的方式，大大减少了线下科学课程对师资的要求。

　　随着课后三点半在全国范围内的推行，公立校对科技课程的需求大大增加，许多学校通过渠道商购买火星人的课程。而“双减”政策的实行也让很多学科类培训机构面临转型，火星人的B端客户正在迅速增长。

　　火星人现在已经实现了产业链的融合，渐渐从一个教育机构转型成了内容供应商。

　　02

　　素质教育需求的涌现是必然的

　　随着经济与社会的发展，越来越多的家长不再追求孩子的学习成绩，而是希望自己的孩子能够成为了不起的人，只有全面发展才能够将孩子引导向正确的方向。素质教育恰恰就是能够给孩子带来全面发展的一种教育形式。

　　早在2014年，刘扬就认为素质教育的发展是必然的。当年在他五道口开的第一个辅导班里，许多孩子的家长都是北大清华的老师，并且都有出国留学的履历。

　　其中有一个在顶尖高校任职的家长告诉刘扬说，他清楚自己的孩子能考高分，但他担心的是孩子考了高分之后，也像当年的自己一样，对其他的东西却知之甚少，这样在未来20年后一定会掉队。

　　早在2014年，家长们对于教育意义的观念就已经开始转变，摆脱了“唯成绩论”之后，孩子们才能够拥有更多发展的可能性。

　　在刘扬统计的素质教育发展趋势图中，可以明显看出素质教育市场的迅速发展。

　　当孩子学习的知识依靠大量的前人总结，而自己只需要去记忆的时候，孩子的学习效率十分低下。但当孩子学习的是具体的，需要自己总结和归纳的知识时，他们会处于一个极其兴奋的，积极的学习状态。

　　而素质教育比起学科教育最大的不同就是孩子对学习成果的感知，素质教育可以通过多样的具体的方式让孩子感受到学习带来的变化，而学科教育更多的时候是以分数等抽象的概念给予孩子们反馈。所以两者之间的学习效率会有很大的差别。

　　这也是刘扬认为的素质教育与学科教育的一大不同之处。

　　03

　　完整供应链离不开前期大量投入

　　火星科学盒的整套科学课程，让B端用户在短暂适应后，就可以在自身的教学场景中开设课程，在保证标准化课程质量的同时，也能够节省自身研发科学课程的大量成本。

　　展开来说，在科学教育中，教具是不可或缺的重要元素，基本上课程都是围绕着教具展开的。现在火星科学盒拥有两家教具生产厂，分别坐落于福建和山东，目前都在源源不断地生产着教具。

　　拥有自家的工厂意味着可以根据自身课程的需求来生产教具，在课程内容和设计上不会受制于教具的既定形式，但同时也会承担更多的成本，只有大量生产才能够收回开模费用。

　　火星科学盒 的一款产品钢模开模费为46万元，在钢模开模上面已经花费超过2000万元，目前他们拥有300多种教具，1000多种材料。

　　生产教具并不是稳赚不赔的生意，火星科学盒熬了几年，直到B端用户量大了之后，成本分摊下去，压力才小了。

　　现在做服务进校的机构和企业很多，在与学校接触的时候，大家都能体会到不同学校之间极大的需求差异，多样性似乎已经成为了进校的教育产品及服务的必备属性。

　　在教具方面，从火星科学盒平台的订购页面上可以看到，每一套课程的教具最少有两个版本，通常都有三四个版本，可以满足不同客户的差异化需求。

　　在师资上，火星科学盒采取了双师系统，通过北京教师线上授课，线下教师对学生进行现场引导的方式进行教学。在企业纷纷转型的当下，素质教育的师资无疑是稀缺资源，在公立校里，科学老师也是少之又少，双师系统能够有效解决师资力量和上课效率的问题。

　　刘扬对多 表示，在公立校对课后三点半的需求中，科技类课程排第三，仅次于学习辅导和体育活动。在课后，火星科学盒研发的答题系统，会追踪每个学生上完课后的答题轨迹，并以报告的形式将个人的知识模型回馈给学生。

　　在技术方面，火星科学盒和北大的联合实验室已经运转多年，每年都会有技术产出和转化。

　　刘扬向多 表示，火星科学盒参与教研的教师都具备丰富的教学经验，在产品不断迭代的过程中，教研团队会从课程设计的角度解决在教学中遇到的问题，这使得硬件与课程契合度很高。火星科学盒许多教师在孩子中拥有较高的知名度，目前还在为孩子们上课的刘扬本人也会亲授课程，现在他个人的视频点击量全网已经超过10亿。

　　结合种种因素，拥有完整产业链的火星科学盒目前在科学教育领域有了一定影响力，经历多年转型，从一个教培机构到内容供给商，直到今天，刘扬认为是“走运了”，选对了方向。