原标题：职业教育中的商业效率

　　粗略估计，招录考试培训、学历提升和职业能力培训三大板块中的考试门类和产品品类在100个左右，每一个考试门类中又涉及多个专业课程。

　　例如法律职业资格考试，虽然只考客观题和主观题，但是由于涉及近20门部门法，至少需要8位老师才能完成课程讲授，并且这8位老师彼此无法替代。又如考研英语对主讲老师的分工已经细化到根据题型进行配置。

　　在职业教育领域，不存在K12一名数学老师完成整个高中课程讲解的可能。由于考试内容的广泛性和学科知识的专业性，更细的课程讲授分工成为常态，这也导致了截止2020年底，中公教育一共有授课老师18863人。同样，粉笔教育的师资团队也超过14000人。

　　对于K12大班课玩家来说，刚涌入职业教育初期的商业效率相对较低。原因有两点：

　　第一，在没有打通各大考试门类之间内在联系的情况下，教研资源的投入与所开考试门类呈线性增长关系，无法享受到因教研资源的良性配置而获得的巨大规模效应。

　　下图为中公教育2020年的各序列收入情况。能够明显看到公务员序列收入贡献超过56.51%，占据绝对的大头，其次分别是教师序列、综合序列和事业单位序列。

　　如果单独谈论这个数据，意义并不大。我们希望从另外一个视角切入——为什么中公教育营收序列是公务员为主、其他三大序列为辅的格局，而不是公务员与考研业务并重，抑或其他。只有看清楚这一点，才能理解我们主张的“打通各大考试门类之间的内在联系，完成教研资源的良性配置，从而获得巨大规模效益”观点。

　　需要看到，公务员序列的教研势能是能够向事业单位和教师两大序列切换的，因为公务员考试与事业单位考试、教师资格证考试内容有重合部分，公务员考试的部分教研资源可以为事业单位考试和教师资格证考试的教研赋能。同理，法律职业资格考试的教研同样可以为研究生考试（法律硕士）、事业单位部分岗位考试而赋能，我们在中公教育的“2021年海南省农村信用社‘毕业有薪’OAO笔面协议B班-法律”培训班课程大纲中便能看到，其授课内容便是法律职业资格考试授课内容的子集。

　　如此，这考验新入局玩家对不同考试门类的理解，同时考验横向扩科的战略眼光。由于其找到不同考试门类的内在关联，新入局玩家难以通过教研的动能切换放大杠杆，完成商业效率的提升。

　　第二，如果还是坚持K12的线下课程线上化做在线教育，而不是通过互联网来做教育，那么接下来的竞争将是投放的竞争。而它的核心是一个老问题——付费流量从哪儿来。这一点不仅对新玩家如此，对老玩家同样适用。

　　已经有不少玩家找到了流量所在——高校。中公教育和考虫均在向高校渗透。但是找到流量和将流量握在手中，是两码事。

　　K12在线教育对于流量获取的解决方式是工具+投放，工具获取免费流量，期待0转小或0转大；投放获取低价课流量，期待小转大。

　　从商业效率来说，投放获客的效率自然是更高，但是给付的获客成本也高昂，这也就是K12大班课玩家并不赚钱的原因所在。2020年中公教育的销售费用为18.11亿人民币，而随着新玩家的介入，今年中公教育的销售费用将会上涨。到了明年，行业玩家相互厮杀抢占地盘，销售费用翻倍亦不是不可能。要知道2020年的暑假，K12大班课玩家共投放100亿人民币。

　　不过投放并不能持久下去，它支撑不了一个健康的经济模型。

　　如果投放不可持续，那么可持续的流量获取方案只剩工具了。但问题是，什么样的工具适合职业教育？目前行业中有不少实践：

　　粉笔教育提供的工具是题库，通过免费刷题、模考等方式吸引流量，从而向课程转化。从上文图中可以看到，粉笔教育APP月活在今年3月突破千万月活大关，将一众职业教育APP甩在身后。

　　学小易提供的工具是拍搜，主打大学生人群，复刻作业帮拍搜模式解决大学生不会做题、不想做题的需求。但学小易在题库储备、OCR识别精准度、解析清晰度上距离一款合格的拍搜APP还有不小距离。目前其在字节产品中的定位还不清晰，不排除未来为职业教育导流的可能。

　　Anki记忆卡提供的是学科重点记忆，主打各考试门类要点记忆、名词解释记忆。这是一款讨巧的产品，通过免费的要点记忆、名词解释记忆引流，然后向价格相对便宜的要点记忆、名词解释转化，充分实现了引流产品和付费产品场景和产品的匹配。

　　我们始终坚信，投放只是以卖课为核心逻辑的一时策略。要想有更为持久的流量涌入，采用互联网的解决方式是目前最优的解决方案。寻找到最大群体的痛点，以工具产品的形式加以解决，同时打通工具产品和付费产品之间的界限，以获得更高的转化率。

　　比工具产品更近一步的是流量课程。职业教育中最大流量的课程就是四六级培训，基本不用做投放，90%以上用户是转介绍。但目前还没有玩家对用户免费提供。