原标题：中小型K12教育机构生存现状与痛点

　　“细长尾”的中小型教育机构是整个K12教育行业金字塔的塔基，坐拥着三线以下城市超过1.4亿的中小学生，体量规模庞大，具有典型的长尾特性。2020年不期而至的疫情，让很多中小型K12教育机构猝不及防，裁员止损乃至关门大吉，是2020年上半年中小机构行业的常态。当然，也有部分教育创业者们迎难而上，希望在浪潮中抓住机会，敌退我进，低位投入，风雨过后迎来阳光。我国教育行业是一个巨大的市场，在高考升学的教育体制中，仍以分数作为关键项，只要“分数决定升学”的本质没有改变，中国家长的教育焦虑会持续推动对孩子的课外培训支出。因此，各路人马都在琢磨着如何做好这个市场的服务。

　　笔者曾是一名广东省五线城市的教育创业者，2010年大学时与伙伴们利用寒暑假回乡创办补习机构，以状元学霸团队的打法在当时比较空白的市场中做出了一些成绩。十年走来，大街小巷里众多辅导机构、家教作坊、艺体培训如雨后春笋地冒出来，行业之间的竞争越来越激烈：有区域龙头降维打击、有本地名师自立门户、有年轻创业者的创新试验，甚至连越来越多的公校教师们都以兼职和私教的形式参与进来，分一杯羹。

　　本地的中小型K12教育机构到底难在哪?

　　(一)成本高企，客单价低

　　根据招商银行研究院《K12教育培训报告》中的数据显示，2017年我国K12线下课外辅导机构的典型成本结构中，场地租金占了20%，教师薪酬占了40%。这两方面是比例最大的成本。而三四线以下的城市中，受制于当地的人均收入水平和物价消费水平，客单价几乎只有一二线大城市的50%左右，高中一对一辅导收费约为80-150元/小时(以笔者所在的小城市为例)。

　　(二)招人难、留人难

　　以广东省为例，大部分优质的本科以上毕业生都集中在广州、佛山、深圳等大城市就业发展，少部分回乡就业的本科毕业生基本面临这4种就业选择：公务员、医生、教师、家族生意。家族生意基本可以与创业等同，属于一种自由派的就业方式，需要一定程度上的”拼爹“。而公务员、医生、教师属于小城市”铁饭碗“级别的三大职业，工作稳定福利好，消费水平还不高。在中小机构实际招聘教师时，符合招聘条件的教师都把机构当作跳板，一边工作、一边备考公校教师或公务员。

　　本地的中小机构面临着缺乏能够长期坚持的专职教师，每年的教师流失率高，招聘可选择的空间不大，人才培养成本高。相对比起中小机构开出的“底薪+课酬+社保+奖金”的模式，公办学校的薪资福利和社会地位明显更具有吸引力。而且，小城市的人们在传统观念上对公办学校、机关单位的认可度更高，他们认为如果在外不当老板，就只能被称为“打工”，是没有前途的。另外，本地的中小机构大多只做作业辅导、周末小班等辅导培训业务，发展空间小，瓶颈明显，教育的脑力模式逐渐沦为体力模式，对教师个人来说也比较缺乏增值空间。

　　(三)生源分流

　　对内管理成本高，对外获客难度大，中小机构的招生端也同样面临着巨大的挑战。

　　1、区域连锁机构的降维打击。部分教育创业者通过加盟的形式引进成熟的教育品牌，在本地建立学习中心，并利用大品牌的师资和名气进校宣讲获客，通过标准化的课件和管理模式经营，招收年轻教师进行培训，用标准化的自有教材快速上手教学。熟悉的品牌认知、成熟的课程研发、标准化的管理模式、丰富的教学资源，都充分地吸引了部分的本地生源去选择这些品牌加盟机构。

　　2、在线教育的远程冲击。2020年可谓是在线教育年，受到疫情的影响，老师和学生们在上半年几乎只能通过在线教育的模式进行教学。不论是头部在线教育品牌，还是各地的传统机构，都在开发自己的在线教育板块。在线教育头部玩家们占领了一二线的高地之后，也逐步在向下渗透，大多以教育信息化的方式进校合作，远程的授课给低线城市的学生们带来了更丰富的教育资源。

　　3、来自公校名师的截流。虽然教育部已经通过红头文件发文明令禁止在校老师在课外辅导机构兼职，但很多低线城市依然没有执行到位，不乏在校教师通过一对一、一对多的形式在自家开班辅导，更有甚者直接在办公室就可以开展一对一教学。低线城市的家长和学生大多都默认这种擦边球的模式，因为在传统观念里，公办教师就意味着优质的师资。对于本地中小机构来说，无论是招聘兼职教师，还是获取生源，这都是一种巨大的挑战。

　　(四)辅导教学效果不足

　　教育机构或说辅导机构的核心，在于解决学生的学习需求和家长的教育焦虑。但是许多中小机构能够产生的教学效果明显不足。在学科辅导方面，一是资历浅的机构师资比不上公校教师的多年经验，对教学大纲、题型考点的把握不够准确;二是缺乏可持续的教学研发能力，缺乏标准化、有深度的课程内容。因此，许多本地中小机构的策略是辅导低分段的学生，开设“零基础班”、“学考班”、“笨鸟先飞班”等基础课程，整体的效果和口碑难以打造。

　　综上分析，受限于教材、教学大纲、升学任务、地方特色等因素，区域性的教学模式很难直接复制，教师队伍也不是可以直接搬运的，而在线直播教育和线下面授还是存在着体验上的鸿沟。因此机会还是落在了本地名师、本地机构手上。秦学教育的张肖磊说，目前中国K12教育的痛点在于，较少的优质教育资源，与国家和人民日益增长的教育需求的矛盾。教育的问题，根本上不是模式问题，也不是技术问题，而是人才供给问题。笔者也深深认同这个观点。中小机构的核心痛点，是优质师资供应不足的问题。