原标题：在线教育正进入获客方式升维的临界点

　　在线教育正进入获客方式升维的临界点

　　在线选手密集拓展线下的理由不难分析。

　　首先，在线教育已然到了这样一个获客方式升维的关键节点。过去空中的投放模式正面临获客成本逐“天”攀高、效率逐渐下降的事实。

　　以K12大班课为例，据业内人士透露大班课的平均获客成本从去年同期的900元左右已经上升到1500元。

　　放眼到整个在线教育的大环境。在线大班课选手们近两年动辄40、50亿元的投放大战，提高了市面上公开渠道的流量采买费用，也使得其他选手更加陷入“投不起”的尴尬处境。

　　相对比，地面渠道显然具备高性价比的特点。

　　已经在地面渠道摸索多年的Proud Kids创始人Leeson，用自己的切身经历告诉多知，其通过地面渠道获客当前的单位获客成本不足600元。

　　这种高性价比并不仅仅体现在与在线投放对比上，也体现在与纯电销对比层面。

　　Leeson就对多知坦言不少城市无法实现跨地域的电销，必须要深入到地面去。“像一些城市，他们是不会接外地电话号码拨过来的电话的。因此电销在某种意义上，对这些用户是无效的。”

　　数据也在证明这点。

　　轻轻教育创始人兼CEO刘常科提到：一个远程的电销可能只能做到10%的转化率，而本地化的销售服务团队可以做到20%-30%的转化率。

　　而“空中投放”带来的问题不仅仅是投放成本高，还有投放效率低。

　　同样以在线大班课赛道为例，多知曾在《50亿投放、免费课千万流量，K12网校暑期9元课转化率不足15%?》一文中阐述过，9元课转化率不足15%，而去年跑通过的49元课转化效率，在今年也并没有取得进一步的提升、反而正逐渐逼近天花板。

　　这一结论并不难理解，今年上半年这场疫情为在线教育打开的流量天窗、再加上今年密集的品牌及效果广告的投放，几乎将所有能触达的潜在用户，筛选了一遍又一遍。尤其当下几大主流在线教育赛道都同质化竞争严重，模式化的推广已经很难打动用户。而剩下的那批更加细分市场的用户已经无法通过粗犷的投放获得，精准地获取、触达用户成为所有人的命题。

　　反观线下，亲密度、信任感，以及用户市场分散，就是它的优势。

　　“在地面销售服务团队获客的基础上，再配合上家访，轻轻甚至可以做到60%的转化率。”刘常科说。

　　Leeson也提到，“所有曾经课程顾问通过电话和微信告诉你、转发给你的东西，我就现场都讲给你听，我让你现场就马上和全职外教连线聊天。所有需要预约的指令，都是让产品在家长心中变‘凉’的行为，一刻都不能浪费，来了就必须体验。”

　　Leeson直言，这种面对面下单是非常痛快的，专业度、信任感都可以当面展现建立。

　　只不过，线下也有它明显的短板，线下渠道效率低、速度慢，是典型的劳动密集型产业链。

　　线下要想出效果就要做得足够重、足够精细化，但并不是每一家在线教育企业有这样的魄力和耐心。

　　刘常科就在接受多知采访时表示，轻轻用了一种看起来比较“笨”、也比较慢的办法，这个需要企业付出非常高的人力成本和较长的时间。

　　比如，轻轻坚持驻点城市搭建依靠内部伙伴的成长，而不是采用空降兵。尽管这样会牺牲一部分扩张速度，牺牲规模化;再比如，轻轻的驻点助教团队会被要求全部背当地的学情、考情、学校情况，都要了如指掌。跟家长的交流过程当中，可以给到一些额外的价值给到家长，并不是销售。

　　再比如，Proud Kids也选择了“做重”地面的路径，把大屏、iPad、体验机直接搬到了小区，学校、商场周边和书店里，员工像摆摊般把所有的产品摆在家长面前。

　　而且Leeson强调这些直接操作给家长体验的员工都是自己的员工，能够最大尽心、且动作不偏移的完成给家长的地面课程体验工作，这也会更好的作用在成交率方面。

　　所以，对于在线教育公司而言，要平衡这个矛盾点，投入产出性价比和速度之间的矛盾。

　　从今年多家密集采用的“异业合作、渠道合作”而不是自己直营搭建团队、建立体验店等方式来看，在线教育企业的基因属性还是希望在速度、人效方面进行最优的考量。这种折中的方案也对品牌方、渠道方的筛选提出了更高的要求。

　　不管形式如何，从当下来看，已经有越来越多的在线教育企业已经将线下渠道作为自己的重要获客方式之一。未来在线教育的战火，或将在线下引燃。(