原标题:积累六万会员左 摇篮兔线下早教转线上机会来了?

　　体验完某线上早教试听课后，看到孩子没有体现出一点兴趣，这位妈妈放弃了购买该线上早教的付费课程，在“线上早教怎么样?”的问题下写出了这句话——“想要认识昆虫为什么不把孩子带出去看呢?”

　　不可否认的是，疫情加速了线上教育的进程，教育OMO也被更多选手提上了日程。

　　在教培行业半数选择转移线上时，早教用户们真的转移线上了吗？结果未可知，但教培从业者们可以从已有的线上品牌中获得自己的答案。

　　摇篮兔是一家为0-6岁儿童及家庭提供线上直播互动式家庭教育的互联网平台。

　　摇篮兔并非创立于疫情之时，2019年底其线上早教平台就已面世。实际上2019年初，它的团队已经开始线上早教探索。经过几十场讨论、不断的测试，在疫情袭来之初，摇篮兔已经确定了要避开线下早教市场红海，以线上直播互动+线下社区店的模式，探索未知且广阔的早教蓝海。

　　据官方透露，近半年时间摇篮兔已积累六万会员左右，付费用户达三千人。

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　　线下早教转线上，机会来了?

　　15年，是摇篮兔团队内某员工在线下早教工作的时长，如果没有2019年初摇篮兔创始人的那个疑问，或许时间会更长。

　　在摇篮兔创始人眼中，2013年左右国内早教进入一个低谷期，本土早教品牌退居一线，进入中国的国外早教品牌占据一线市场;2015年早教中心又恢复势头，而后到了2018年早教中心增长速度减缓。

　　究其原因，早教中心课耗利润低是首位。

　　“全国的早教中心，做的比较好的也只能达到5%的课耗利润”，多年的线下早教经验让摇篮兔创始人发现，因为家长没时间，早教中心50%、甚至更高的课耗发生在周末。而早教品牌以加盟为主的扩张模式，进一步印证了他的想法。

　　经营成本高、空余选址场地饱和又导致线下早教中心覆盖率存在很大空白。

　　根据2020年《中国早教蓝皮书》显示，目前，以北上广深为代表的一线城市中0岁-6岁儿童参与早教培训的比例达到69.76%，而二线省会及三、四线城市参与早教培训的比例不足30%。

　　早教中心收费高、离家远，又将一部分家庭拒之门外。

　　“早教中心的环境氛围非常好，但价格也很高。”按照可选择的最低课程数和价格，一年最低也要一万元以上——作为上有老下有小的工薪阶层，朵妈默默地删了线下早教中心老师的微信。不过，朵妈没有打消让孩子参加早教的念头，转而带娃体验线上早教。

　　不去线下早教中心，并不代表家长没有早教需求。线上早教普惠的价格，没有时间、空间限制满足了另一批家长对早教的需求，摇篮兔创始人也发现了这个机会。

　　2019年初，摇篮兔创始人提出了这个问题——“能否通过线上早教既解决线下早教空间、性价比的问题又解决家长的时间少、距离远的痛点？”

　　“但线上早教不是早教”，已经深扎线下十几年的教学、营销团队给出了第一张反对票。线上早教缺乏真人间的互动感，没有了线下物理空间，社交环境也无法保证，是摇篮兔团队最担忧的一点。

　　小富贵是线上早教的使用者。七个月大的时候，小富贵妈妈考虑到孩子太小需要大量睡眠，早教中心的固定上课时间对多觉的小富贵显然不适用。因此，她给小富贵报了线上早教课。

　　但是，线上缺少社交环境损失了一部分教学效果，小富贵妈妈有些无奈，“孩子难以集中精神，一个教具没学完，就想玩另一个教具。基本上都是我唱唱跳跳，玩各种教具”。

　　小富贵和妈妈也并非一无所获，“线上早教价格实惠且时间自由，家长根据孩子的状态来安排课程。我知道了孩子的发展过程，丰富的教具和课程给我和孩子互动带来了很多好方法，尤其是疫情期间家里早教没有间断。”

　　在查阅国外研究资料时，摇篮兔发现只要不产生视觉疲劳，观看电子屏幕对视力没有损伤。又经过三个月的讨论，会员家长、老师测试后，团队给出了肯定的答案，“通过科技手段，不但可以做线上早教，有些课程的教学效果还可以做的比线下好”。

　　这时，摇篮兔创始人又提出了第二个疑问：是否早期教育回归家庭了？从早期教育理念来讲，线上缺少了一些线下的体验感，获得的是早教回归家庭，这种得失哪个更重要？

　　近些年家庭教育需求逐渐上升回答了这个问题。

　　“在家庭里完成早期教育是最好不过的了”，至此，摇篮兔团队从上到下全部同意发展线上早教，团队开始了紧锣密鼓的研发。

　　首先，确定直播小班课增强互动。

　　当前市场上的线上早教以“录播课+教具包”为主，缺乏互动性，没有老师直接的指导教学效果好。

　　“看完视频后的第一反应是不知道自己应该怎么做。第二个，自己在实践过程中不知道操作是否正确，也比较难把握孩子出现各种不同反应时要怎么应对，这些问题你都找不到老师解答”，一位线上早教用户在社交平台上写到。

　　再以K12小班课为例，直播小班课互动性更强，但受限于手机、电脑等屏幕大小，“小班课在学生端画面小、老师端画面大”，不适用于对于互动性有很强要求的早教课。

　　于是，摇篮兔创始人对线上早教课提出两点要求：其一，实现老师跟学生、学生跟学生间的互动；其二，用投影仪或电视呈现课堂。

　　2019年10月，摇篮兔1对6直播课研发面世，先将直播课提供给员工使用，进行内测;11月会员免费测试，12月上线，今年1月正式销售。

　　摇篮兔早教老师常常笑称，“见过各种各样的睡衣和居家服”。1对6模式下，家庭端的某一个小窗口的背景可以是酒店里、高铁上、户外;其中的两个窗口还可以是身在外地工作的妈妈跟被爷爷奶奶陪着的孩子。

　　值得注意的是，在摇篮兔线上课爸爸的参与度高了很多。线下早教中心由于空间限制，往往只能一位家长参与孩子早教，造成一起来的爸爸、老人们存在感低。线上早教也给姥姥、姥爷这些老小孩们机会陪伴娃儿参与早教，“上课的时候经常看到一个框里有姥姥姥爷好几个人都在”。

　　转某线上早教品牌课程的朵妈十分满意线上的价格实惠、班主任服务贴心，但还是有了放弃线上早教的念头。孩子学习的线上早教课设有很详细的时间计划，但是过于“标准”的时间安排，对于上班族的朵妈来说是一种 ，朵朵线上早教课的时间与平时朵妈的时间规律完全不同，所以没办法完成课程。

　　摇篮兔避免了家长时间与课程安排可能会产生的冲突。线上早教课由家长约课，自由安排上课时间。但是家长约课的积极性、出席率和班均的情况难以保证，这就对摇篮兔的排课系统提出更高要求。

　　对此，摇篮兔还在观察客户的行为习惯、偏好以及兼顾客户的行为指标。希望在保证家长的体验、出席率、便利性，又可以确保摇篮兔的班均，出席率中达到平衡。

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　　搭建教研、产品、师资体系，做好起跑前的准备

　　“看了几天的课，其实基本都是玩游戏、听音乐、磨耳朵、读绘本”，课程内容的重复性让朵妈坚定了放弃线上课。加之，时间一长，曾经对课程服务周到的班主任又开始做起了销售，仔细看这些课程虽然是不同名称，但是内容大同小异，又让朵妈产生厌恶。

　　经过六个多月的观察后，摇篮兔团队也意识到，除了价格外，家长对线上早教的要求并不局限于带娃，而是有效的学到知识。

　　摇篮兔目前设有0-3岁课程体系，包含体智、音乐、生活能力、艺术、中华文化五门课程，随着孩子的年龄增长逐次开课形成体系。每个阶段，老师会对孩子进行成长评估报告，让家长获知孩子的体能、认知、语言表达程度。同时，摇篮兔仍在研发新课程。

　　一位从事线下早教中心的人士表示，“早教一节课课程环节有十几个，也就有十几个教具。线上早教家长制作教具难，部分成本低的教具可以由中心提供给家长，但是这部分成本费用也需要家长提供，再加上学费费用就高了”。

　　这也导致了线下早教中心每节课结束家长无法将材料带回家练习。

　　而摇篮兔能在提供教具包的同时确保实惠的价格。

　　据了解，摇篮兔课程六个月为一阶段，每阶段更换教具包，每袋写清该教具包使用课程。以48次课为例，假如一周一次课，一年学费大概三千多元，是线下机构同等课时费用的三分之一。据摇篮兔相关负责人透露，“六月份摇篮兔毕业的学生只有十二个，但是已经有接近两百个提前续费了。”

　　通过线上课的不断测试，在把握家长的方向上，摇篮兔也做了很多设计。

　　例如，摇篮兔规定在线1V6小班课无法回放，以此降低家长对视频的依赖和惰性;再比如，摇篮兔会定期与家长电话沟通课程上的问题……

　　这些都意味着，在线早教老师，会成为增加粘性的关键一环。

　　线上早教的场景、模式与线下不同，因此对师资能力的要求也不同。

　　摇篮兔对老师设有儿童发展、教学、处理突发需求、与家长沟通等六部分能力培训。这六部分内容会在不同阶段对老师进行培训。在老师刚刚工作时，会有指定师傅每天半小时教授一些技术。

　　目前，摇篮兔师资队伍比例为70%有线下早期教育的经验、30%没经验的老师，其中全日制本科生占到90%。

　　从团队搭建角度考虑，摇篮兔认为，“线上，对老师的经验度、吸引力、心理调整要求更高。而应届毕业生，缺少社会经验，在家长沟通、育儿环节会存在短板。经验过多的人，加班、配合度又存在管理问题。”

　　本科生占据多数的另一个考虑是，确保线上老师的学习能力。比如，面试时摇篮兔人员还会现场示范两遍小互动，由应聘者重复，考察其记忆能力。