原标题：托幼线上化：回归家庭的是服务，还是课程？

　　深圳某托幼机构贾敏（化名）在 2019 年投入了 100 万元，跨行进入了托幼赛道。

　　" 这个行业的利润率比大家想象的低很多，最好的状态，利润率也超不过 30%，能有 28% 的利润率就不错了。如果利润率太高的门店，那就是高价低配，不容易长久。有人说托育收费比较贵，其实学费贵不贵不是取决于价格，而是取决于学费的多大比例又花在学生身上了。"

　　贾敏在创业初期预判，自己 1-2 年可以回本：" 在深圳，一家中等规模的店，如果正常经营，一年怎么也能挣几十万。"

　　原本一切都在贾敏的规划中。

　　但疫情突然爆发，打乱了她的步调。

　　贾敏回忆，身边的很多同行当时很快都给出了反应：" 我能看到的动作主要包括稳老师，稳家长，就有了很多线上互动的方案出来，有的让老师每天或者定期连线家长，表示关心之余，通过线上游戏或者活动陪孩子玩儿，意图是提高家长的满意程度和粘性。"

　　特殊时期，把托幼内容 " 还 " 给家庭场景，是无奈，也是必须。

　　" 大年初三部分核心员工就返岗了，那时候差不多是每天早晨起来就赶去公司，大家凑在一起都要忙到半夜两三点吧。" 毫无线上经验，甚至曾经认为 " 线上做托育做早教是伪命题 " 的某儿童之家品牌创始人王楠（化名）知道：箭在弦上，不得不发。

　　王楠分析，仅以需求来看，多家机构把核心都放在解决家长当下难点，例如释放儿童精力、提供具有早教属性的课程、缓解父母焦虑等；

　　从课程上，在线托幼机构大多设计了亲子课、大师课、启蒙素养、日常习惯养成等角度；

　　从授课方式来看，无外乎直播与录播，通过故事、歌曲、游戏、IP 动画等将课程包做成每日一课到一周一系列或是 14 日、21 日、一个月、三个月的完整课程体系。

　　这些方式已很难再看到其他的新意。

　　一些启蒙品牌也在尝试以玩教具融合课程的方式，对课耗进行一定的 " 助攻 " 或是增加新的营收。

　　同样在大年初三，多 询问疫情期的备战思路时，运动宝贝创始人陈芸在当时介绍，其家庭早教品牌 " 同伴贝宝 " 下实体早教产品已经在仓库中备齐，物流恢复将第一时间发货，虽然比预计的上市时间更早了些，但她认为这刚好是 " 同伴贝宝 " 入市的最好时期：

　　第一，帮助加盟商获得新的营收渠道，陈芸透露已有 30% 的盟商开始推广盒子产品，其中几家在快速推出产品后，已经做到十几天业务利润高于曾经线下一个月的利润额；

　　第二，当有家长选择退款时，可以以盒子进行转化，例如某家长还剩下千元左右课包，校区可以将部分费用换成盒子玩具抵给家长，剩余额度换成剩余等量的线上 + 线下课程。

　　" 对于盟商来讲，第一没有退费从而损失更多的成本，第二避免了可能引起的连锁退费风潮，而对于中心来讲就完成了课耗，而且，剩下的少数课程费用不多家长也不心疼，等疫情结束后他们再来体验时，或许还能再续费。" 陈芸表示。

　　回归到内容上，以王楠为代表的这一群早幼教人， 算得上是线上教育的新兵，他们很难快速从 K12 线上赛道复制成熟的经验到自己的领域，只能自己摸索和寻找方向；但即便是优贝乐这类在此前已经开始尝试做线上产品的品牌，在创始人谢金谰看来，想短期纯从线下平移产品到线上，难度极其大。

　　甚至是，" 基本不可能。"

　　谢金谰表示，从此前的线上化探索中，就已经感受到了托幼体系转向线上和回归家庭、客厅时的难点。

　　例如，从机构转向家庭，意味着在内容上虽然遵循孩子的发展规律，但对家长的服务要优于对儿童的服务，也就在一定程度上变成了服务成人的产品。

　　另一方面，疫情时间不断拉长后，单纯的服务也不再能满足家长，机构需要更为系统的在线教育家庭早教产品，标准化的课程之外还要更加保障个性化的需求。

　　但即便转为线上课程，家长能否买单，也是一个问号。

　　据业内人士分析，早幼教、托幼线下一节课的内容转到线上，或许要拆分为两节到三节，此时，如果用原来的三折价格去耗课，也许会有少量家长选择支持，但要让家长再掏钱去付费购买这样的课程就比较费劲。

　　" 纯线上互动早教课用来耗课的难度是很大的，用来做营收几乎更是不可能。除非你的体系化是非常强。"

　　" 我们的尴尬之处就是完全没有耗课能力，耗课都做不到，更何况卖钱呢。" 某托幼加盟商坦言，此前机构的服务也是保育 + 早教内容，目前线上免费早教产品较多，保育服务无法进行，导致其线上竞争力较弱。

　　但也并非完全没有机会。

　　某国际托幼品牌日前在线上做了两场抖音直播，本不报太大希望，却没想到带来的转化超乎预期：" 大概有 15 个签单，其中 5 个签约、10 个全费。我们现在差不多是六到八千的价格，按照八千左右算的话一年就是八万到十万，会有八十到一百万的转化。"

　　" 总结来看，就是不能指望一场直播马上可以给你钱，要一步一步逐步深入，比如一开始家长对课程感兴趣，我们就推高质量内容，同时我们的销售会和家长频繁沟通，了解诉求上的变化；然后比如对方突然想了解机构，我们就给介绍环境，说我们的软硬件，随时根据诉求调整。"