原标题：发力供给侧难题 直面小班课运营效率

　　众人皆感叹在线小班课难，本质是因为小班课是一个明显靠老师进行内生增长的产品形态，即小班课模式要跑通，师资这一供给侧的问题必须要解决好。

　　在去年下半年，就有投资人透露几家小班选手的师资平均成本占比基本维持在 40%-50%；而在今年，该投资人表示这一成本尽管有所降低，但依旧可以达到 30%-40%。

　　在这样的成本压力之下，一旦投放获客等步骤的效率不高，小班课的 " 微利 " 属性将非常明显。

　　这显然不是几家选手想要的结果。

　　如果 2018 年是数学思维赛道元年，2019 年是验证规模化之年，那到了 2020 年在头部卡位明显的竞争下半场里，利润必然成为重要的立足点。尤其是随着赛道格局越发清晰，资本方也开始更谨慎、更理性化、更看重所谓的经济模型健康度。

　　" 现阶段数学思维赛道验证了如果能控制住规模的话小班课单位用户模型还是不错的。" 业内人士表示，这个赛道的规模天花板本身相较 K12 就低，随着量级不断提升，边际成本会不断攀升、获客成本也会越来越贵。这就会导致有些用户进来就是明显亏钱的状态。

　　似乎是不谋而合，火花思维、豌豆思维都在去年下半年开始表现出了人为降速控制规模的意愿。

　　" 控制增长才是长期最好的增长。" 罗剑说。

　　从 2019 年 7 月开始，火花内部就已经停掉广告投放。即使是在疫情为在线教育节省 2400 亿元营销费用的巨大流量红利下，火花思维也并没有推出任何相关手段、做任何捆绑式品牌输出。

　　与此同时，豌豆思维内部也在制定全新的战略方向。" 我们会根据老师的实际交付能力、培养周期来进行产能预算，然后再制定增长率。"

　　于大川提到 2019 年年中，豌豆制定了一个关键战略："898"：即 80% 新签用户来自转介绍，90% 的满班率，以及 80% 的续费率。从过去的前端驱动转后端，进而提高用户转介绍和开拓低成本投放渠道，提高资金的利用效率。

　　同样是考虑到大量流量过来是否能承接，疫情之下的豌豆思维也没有做太多直播课获客的事情，而是推了一些 AI 互动课产品，间接用来验证用户需求、迭代用户体验，为公司即将进行的 AI 互动课商业化打基础。

　　只是，有的时候跑得快已经不是人为能够控制的事情。

　　" 我们还是觉得跑得太快了。我们可以不做广告，但是通过口碑转介绍来了用户，你是没办法拒绝的。" 罗剑透露，仅在 2020 年 2 月单月，火花新增人次就是 2 万。

　　而豌豆方面也在 3 月底曾表示其产品自 2018 年 7 月正式上线 19 个月以来，平均每月环比增速超过 100%。

　　因此，不管是否人为降速，供给侧的问题必须要解决。

　　首先对于已有的存量师资资源，提高人效是摆在第一位的。

　　罗剑透露，火花每月为产品研发拨出 2000 万的资金，除了课件本身的迭代之外，其他钱都用于开发诸多智能工具、智能平台，帮助授课老师提高工作效率。

　　" 小班课我觉得还是需要利用技术产品的手段来大幅度提升老师人效。" 业内人士也证明了这点。

　　其次，积极扩大师资这一 " 增量市场 " 的可能性也成为解决这一问题的第二种手段。

　　2020 年 3 月，在火花思维的三周年庆上，罗剑透露要在成都建立新的教师中心，布局全国重点城市，抢占最 的教师资源。要知道，成都是中国西南地区最大的大学密集区。而在此之前，火花已经在另一高校密集区的武汉建立了第二总部，本质也是为了解决师资供给问题。

　　即使在这样的招聘需求之下，罗剑告诉多知，火花基本不会出现师资闲置、利用率低的情况，可见对师资的缺口之大。

　　而已经有了广州、上海、武汉三地师资基地的豌豆思维则更加注重于高校的 " 前置 " 合作。

　　于大川提到，豌豆已经跟中南民族大学、华南师范大学等多所大学签署了人才培养计划，在很多大学生没毕业之前就会来豌豆接受就业指导、培训，这样后续他们选择豌豆的流程会更为顺畅和自然。

　　" 从当前小班课的组班带班的情况来看，在老师人效方面还是得到了一定的改善的。" 业内人士佐证道。

　　于大川也在接受多知采访时提到，豌豆当前可以保证 90% 的学员报名后 2 周内开课，这是其组班带班效率的一大重要提升。

　　02 加速探索第二增长曲线，冲击增长瓶颈

　　去年下半年，是各家数学思维赛道选手披露单月营收过 3000 万的重要阶段，这让这个赛道看到了可以规模化的可能性。

　　而今年上半年，随着两家头部选手亿元级别规模的全新单月营收数据的披露，原本其用户定在幼儿园至小学三年级的小班直播课赛道也在逐渐逼近其自身规模的天花板。

　　" 单纯的看在线直播形式营收主要是受制于老师招募、培训、管理的速度，扩张显然有限。" 业内人士表示。

　　可以明显看到，扩科、扩三年级以上的学段、部署 AI 互动课、与线下合作（代理、双师产品输出等）、布局海外业务 ...... 这些动作正开始在这个赛道中频频出现。其中，前三者也成为这一赛道选手接下来发力的重点。

　　" 本质上这些动作出来还是为了解决增长受限的问题。真的是感觉这个赛道的选手很能承压。" 投资人坦言。