原标题：托育市场卖卖卖的无奈

　　2020年疫情黑天鹅的发生让市场措手不及，各行各业的规划或多或少的按下暂停键，从春节假期到延迟复工，等待疫情结束成为特殊时期美好的愿望。随着各行各业复工复产逐渐提上日程，似乎一切都在好转。然而春天来临之前的“倒春寒”也悄然而至，对于很多行业而言，疫情远没到过去的时候。2019年刚刚才是托育元年，现在多数机构却在“咬牙坚持”，托育行业的开始就困难重重。

　　“卖卖卖”的无奈

　　教育领域的复工复产比其他行业来的更晚一些，截至目前，青海省作为全国第一个开学的省份也只有普通高中、中等职业学校以及初中学校陆续安排复课，而山西省和贵州省等省份则仅安排处于最紧急升学阶段的初三和高三年级进行开学。相较而言，小学和幼儿园的复课仍然留待观察，而处于幼儿园之后的托育更是基本处于停滞状态。

　　“保守估计托育园复课可能要到5月或者6月”、“最开始收到的通知是3月中旬，2月底的时候又通知全面暂停，复课时间未定”，遥遥无期的开园时间是大多数托育从业者面对的情况。如果仅仅是等待或许很多的园长和连锁机构仍然可以“咬牙坚持”，但现实情况更加糟糕。

　　因为疫情带来的不可抗力，作为托育机构仍然有机会可以与老师和房东协商，通过适当降低工资的标准，暂缓房租的缴纳等方式，尽可能降低成本的支出。但是开园之后，园区正常经营、老师正常上班，托育机构没有理由继续“节流”，甚至因疫情带来对卫生的投入还会增加，硬性成本比疫情之前“只多不少”。开源节流是企业面对外部环境变化最重要的两个方向。既然“节流”已不太可能，托育机构“开源”就是必须选择，然而“开源”的难度比想象中更为复杂。

　　作为家长，同时也是职场人，按照企业的相关安排复工复产是在正常不过的选择。但是送孩子去托育机构却不是。0-3岁的孩子本身体质较弱，虽然“在家带娃”有诸多不便，可与让孩子接触很多老师和同龄人相比，家长的选择显而易见的会偏向再观察观察。

　　在5、6月之后，叠加家长们的观察期，时间自然而然进入到7-8月。托育园所之前积累的生源中，“大班”的小朋友已经可以进入幼儿园继续学习，托育行业自身的周期性是身处其中每个企业不得不面临的实际情况。因此生源的回流、满员率的提升这些直接影响托育机构“开源”的因素可以预见的需要等到9-11月才会真正好转，现金流的补充那时可能才真正到位。

　　好姑姑的创始人罗轶麟简单计算了单体园所在疫情期间的硬性成本：托育园所使用的一楼必需是商业用地，以市场基本水平5元/㎡·天计算，一个行业平均面积400㎡的园所一个月的房租及物业成本约为6万元左右。一个托育园的老师基本配置在10人以上，平均人工成本以9000元计算，一个月的师资成本大约要9万元，即正常经营后单体园所的固定成本支出基本就在15万元/月以上。此外，在疫情期间没有提供服务，若退款，以5000元/月·人计算，一个学生数约为40人的托育园所单月退费就大约为20万元。疫情期间直接影响3个月，疫情后影响招生3个月，一家托育园亏损近一百万。

　　按照前面所述，如果托育行业在9-11月才能真正迎来现金回流的情况下，一个园所的举办者在这期间需要支出的总成本预计将在100万以上。然而对于托育行业这个2018年到2019年才逐渐进入公众视野，不少社会力量才尝试涉足的行业，这样的成本意味着在早期约百万投资尚未回本的情况下，需要追加近一倍的投资。

　　虽然教育行业是民生行业，很多从业者也是抱着让下一代更健康成长的希望进入托育行业的。但是，既然是社会力量投入，取得回报同样也是基本的诉求。持续增加的投入，不知何时才能回本园所，举办者选择及时止损也未尝不可以理解。所以疫情期间，不少托育机构选择出售，有的甚至是亏损转手。

　　在3月10日，纽诺教育宣布预计投入2000-3000万针对小微托育机构进行收购后，纽诺教育CEO王荣辉对亿欧表示：“一周左右的时间，我们就收到了50多个机构的申请，这还只是在广州和深圳地区，一个机构就意味着100万的投入，加起来就将近5000万元，不仅伤害办学人的热情，同时对于受到影响的家长来说也是巨大的损失，这对行业的影响是巨大的，我们感到非常的痛心，也希望能够通过自己的能力尽可能多帮助一些这样的机构。”

　　还未起步就已开始整合

　　严格意义上而言，托育行业在国内还在处于起步阶段。2018年4月上海市颁布了全国第一份3岁以下托育机构管理的相关政策，标志着托育行业相关管理规范化有据可依的开端。2019年5月国务院颁布《关于促进3岁以下婴幼儿照护服务发展的指导意见》，随后10月国家卫健委颁布的《托育机构设置标准（试行）》和《托育机构管理规范（试行）》相关文件，在鼓励社会力量举办托育机构的同时，也对于托育行业本身的普惠性和建设提出了更明确的要求，成立正式开启了托育管理规范化的进程。

　　从一定程度上而言，一个行业的规范程度和发展速度成反比，即规范化程度越高，意味着企业在合规上的投入越大，投入企业发展的资源相对减少，反映在行业层面就会出现相对较低的增速。这也是很多行业会在发展到一定阶段的时候，政策层面才会实质性介入引导未来的发展走向。但是，对于托育行业而言，似乎从开始的时候标准就已经很高。

　　从上海地区的托育政策来看，首先托育机构的建筑面积不小于360㎡，并且生均的建筑面积不低于8平方米，意味着一个最小的托育机构满员的标准是40人，对应的最少人员配置是6个保育员和2个育婴员。虽然全国性的规定没有明确规定建筑面积的要求，但是生均生活用房面积不低于3㎡和户外活动场地面积不低于2㎡的要求，如果同样的满员程度的话，至少是200㎡的面积，并且在人员配置上基本与上海保持了一致。

　　高标准的要求对应的是托育企业特别是单体托育机构需要探索的商业模式和财务模型，显然对于一个刚刚起步的行业这样的要求意味着更大的挑战。从目前的市场平均水平来看，一个单体托育机构的财务情况基本是场地成本20%-40%、人力成本40%-50%，销售成本15%-20%、运营成本10%-20%，所以综合下来单体托育机构的利润率水平仅在10%以内。

　　越低的利润水平意味着投资的爬坡期和回本周期相对更长，自由资金持续开店的负担更重。根据彬复资本在2019年8月做的相关调研来看，200㎡以下的低端托育机构以9个月的满员爬坡期和1年的投资回本周期受到市场看好，然而随着规范意见的出台，低端托育机构显然在市场出清阶段。与之相对应，高端托育的爬坡期约为2年满员率90%，实际成本回收期基本在4年左右，同时因为近万元的客单价导致的市场天花板低也很难成为主流趋势。

　　关于这一点好姑姑的创始人罗轶麟也表示，行业政策出台到现在基本也只有1年多的时间内，行业整体处于爬坡期中，加之托育行业本身的利润率极低，在疫情的影响下，可能绝大多数企业都处于亏损的状态。

　　纽诺教育的CEO王荣辉也表示，一般而言托育机构的盈亏平衡点会在满员率达到60%左右，去年7月至8月期间，绝大多数机构的满员率低于50%，而今年上半年可能只有30%左右，这就意味着今年上半年的亏损已成定局。

　　正因如此，托育企业对于现金流的管理能力成为了关键的影响因素。王荣辉表示在收到的数十家托育机构的材料中，几乎全部都是负债经营，欠缴租金和拖欠发工资的现象非常普遍。这也反映出很多托育机构的创办人只准备了开园所需的资金，并没有留足后续的运营所需流动资金。如果遇到选址失误、招生能力不足、需求不足等情况，疫情就成为了压倒骆驼的最后一根稻草。

　　虽然托育行业还未成熟，发展阶段也相对早期，因为行业特性和疫情影响，市场的出清和整合提前发生。这种整合发生在市场空间和人才结构两个方面。无论是现在正在寻求出售和融资的品牌，还是已经倒闭的品牌，对于目前现金流相对充足、抗风险能力较强的机构而言，在目前的阶段可以选择性的吸收部分原有的需求，在疫情结束之后取得更多市场优势。

　　与此同时，托育行业对于人员的要求相对比较高，专科或者高中以上基本是标准的配置，而目前的专业院校只有极少数开设了托育相关专业，因此市场中每个机构的老师几乎都是由机构自己培养产生的。在托育机构层面开始整合的过程中，不少机构为了维持生存不得已裁员老师只保留核心成员，亦有因为机构倒闭老师们自动流入自由市场的情况，而目前有优势的企业可以提前向优质的人员深处橄榄枝，为回归常态化后的扩张积蓄资源。

　　贝好国际托育CEO陈嘉人表示，2020年是托育行业的“洗牌之年”，上半年会出现很多的整合机会，而在市场需求仍然刚需的情况下，下半年托育行业的竞争会逐渐进入白热化，由此推动在2021年单体品牌减少进入后，拥有精细化和专业化内容的头部品牌会逐渐浮出水面。

　　“自救”与“他救”进行时

　　“雪崩的时候没有一个雪花是无辜的”，疫情来临之时，没有一个行业是不被影响的。调动各方面应对疫情，不仅是在疫情爆发阶段的救治，同样应该在商业和经济的复苏阶段，这其中少不了政府的政策扶持，但行业和企业仍然是这场复苏的主角。

　　在内容方面，疫情的出现让线上化呼啸而至。可以说跟教育有关的企业或多或少都考虑过线上化，区别只是在于是否成功而已。在托育行业，线上化也有尝试。“通过从市场和服务两方面的创新，我们在疫情期间通过2场直播实现了80万的新增业务转化”贝好国际托育CEO陈嘉人介绍到。

　　线下场景中的看护和教育是托育服务本身的核心，因此完全线上化对于托育行业而言是一个伪命题，但并不意味着托育企业不能拥有线上化的产品。最常见的在线产品就是通过将线下成熟的体系和内容，在线上针对性的设计适合家长学习和应用的课程，满足在家进行科学育儿的家长需求。在疫情期间，不少机构先通过与直播平台联合提供公益课堂、育儿讲座等多种形式的内容，聚合了潜在的目标人群，在线产品方面通过进一步的裂变和转化实现了比较快的增长。

　　贝好国际托育预测，这段期间一定是各品牌修炼内功、抢占市场的好时机，而未来线下+线上模式的融合一定会成为托育市场主流。目前贝好打造“云入托”模式，基于满足用户需求的考量，在已有核心产品体系的基础上，将托育课程进行线上化，通过在线的形式，将核心理念和内容传播出去，增加用户粘性和品牌信任度。贝好将继续抓住短视频风口，从市场端获客，同时不断打磨课程产品，逐渐打通线上和线下融合的模式，在未来竞争中占据优势地位。

　　业务创新除了在线化之外，也有可以探索的特殊情景下的服务形式。纽诺教育2014年就开始布局多元化业务，疫情期间虽然线下托育园全部关闭无法营业，但是在线教育业务和上门育儿两部分业务均持续运营，并且上门育儿服务的比重在疫情期间取得了更快的增长。疫情期间，纽诺教育最早向援助湖北的医疗人员免费提供了100免费上门托育的名额，在广东省卫健委的指导下，安全有序的开展上门托育服务。随着社会复工复产的进度加快，更多家庭选择了纽诺的上门服务，纽诺教育有近1/3的托育老师转为了上门服务，以满足市场所需。

　　此外，在企业积极探索自救的时候，也有不少他救的方式可以进行尝试。首先是关于房租的部分，虽然已经有政策对于疫情期间的房租部分有所暂缓或减免，但大多针对用地为国有资产或国有企业拥有的。而托育本身在选址上要贴合居民及社区等环境，不少均为个体或者私营所有的产权，几乎鲜少能取得国家补助。这时，可以通过与房东协商或与当地监管部门协商出具相关证明的方式，触发合同条款中的可以延期或暂缓缴纳房租的方式降低疫情期间的成本支出。

　　另外善用金融工具并且积极寻求专业机构进行金融创新也是可以尝试的途径。由于托育机构多为租赁用地，早期投入多转化为场地装修等内容，缺乏实际的抵押担保资产，取得抵押贷款的概率几乎为零。因此托育机构，特别是实现盈利并且财务管理规范的机构，可以尝试向银行申请信用贷款和税收贷款等形式取得一部分的现金流入，渡过危机。另一方面托育机构从长期而言需求刚性较强，运营正常后现金流相对稳定，可以探索将未来现金流进行金融产品设计并发行，以期取得资金的流入，缓解目前的风险水平。

　　长远来看，托育行业还有很多需要行业共同探索和推动的地方。疫情的出现在加速洗牌的同时，也给了行业看清发展情况和存在问题的机会。无论是成立行业协会共同建立行业约束机制，还是行业特征需要宏观层面在税收和社保等方面予以考虑，从财务体系不健全、风控意识薄弱，到努力创新建立多样化产品体系，托育企业在加速成长，托育行业在不断发展。

　　黎明前虽然黑暗，但是春天也不会远了。经历过疫情冷暖的托育行业会以更加健康的方式迎接未来的挑战。