原标题：疫情当下 B端比C端危机更大

　　本次疫情的出现，对于以B端加盟、课程输出为主要业务的素质教育机构而言，似乎挑战更大。

　　和很多同类型教育机构相差不大，由于开学时间的推迟导致学费的收取、B端加盟客户所有的正常运营、耗材的购买受到很大阻滞，对B端教育机构来说，各地的交通、物流停滞给他们带来很大影响。同时，疫情结束后，还会有一段恢复期，这也不排除意向客户延缓合作，乃至取消合作的可能。

　　“我们每年都要发几百万套的教辅教材和衍生产品，现在教材一大部分都滞后了。另外，教培行业每年有很多展会、线下论坛，现在也都停滞了，加盟业务受阻，投资人的信心也受影响。更可怕的是，我们很多客户都处在三四线城市，因为地方政府管控执行比较到位，很多前期的场地、办证等筹备工作也无法开展。”李颖说到。

　　另外，对于合作伙伴、加盟商而言，现阶段的招生也遇到了很大问题。如若总部的线上化探索发展比较快，有着成熟的线上课程，相对而言对于加盟商在疫情期间现金流的持续还有一定的保证。但如若总部并没有成熟的线上课程，这有可能导致加盟商资金链紧张或断裂，发生加盟商倒闭或跑路的现象。

　　因此，如何对加盟商做好疫情期间的运营指导、心理疏导，尤为重要。

　　李颖表示，“疫情当中企业的竞争是全方位的比拼，现在很多人都在讨论如何在逆势的情况下生存下来，但很多人忽略了生存本身就是长期事件，只是突发事件加速了生死存亡。当突发事件来临，我们更要做好规划，包括我们账上的现金能维持多久，每一个合作伙伴开班的状况、大概会定多少耗材、会购买多少钱的服务等等，我们会要求每个客户经理去梳理做好自己手中的客户档案，当下 不是追单或逼款最好的时间，而是趁危机时刻展现你的服务，甚至是帮助老客户切实提升带新的机会才是积累B端蓄水池该做的事。”

　　面对生存之战，如何“活下去”？

　　身处于未知尽头的黑暗中，总要寻找希望，也依然要为终将会到来的光明做好准备，素质教育行业需要被救，素质教育企业也在积极进行自救。因此，面对当下的形势，几位教育企业的创始人、高管也从各自公司情况出发，分享了他们的思考。

　　美吉姆副总经理表示，“3月底前，能否实现复课还不好说，一切得看疫情进展和地方政府要求。因此，目前线下教育机构能采取的应对措施可以考虑：加快线上业务拓展；争取外部支持，如物业、税费政策等；借机修炼内功，加大研发和培训，提升课程品质和人员素质。”

　　诚然，眼下最重要的问题就是“活下去”，而如何“活下去”背后面临的问题则是复杂的，从公司层面来说，例如止损和保存实力、加强团队凝聚力、为可预见的危机筹备应对措施等都是需要关注的重点。采访中，王励弘和韩少云多次强调企业要注重“节流、开源”。

　　其中，在“节流”方面，王励弘建议：企业要制定非常清晰的现金支出和费用控制策略，鉴别出不同的需求和影响做出相应的推迟或取消，减少不必要的现金流出，来保证充足的现金面对疫情这个挑战，同时企业也可以借此机会梳理内部管理、提高效率、减少浪费。

　　对于节流，其实行业内机构大部分都已经在做，全国各地的很多商场、物业、业主都在对租户们做出一些房租减免、延后缴纳的动作。另外，也有机构做出了薪资延后发放、打折发放乃至停薪、裁员的做法。

　　对此，王励弘表示，“节流的原则是建立保护教育机构业务根基的前提下来做的，对教育机构来说最有价值的是品牌、学校、员工和老师，保护他们是第一位的。因此，建议目前仍能创收、有现金流储备的机构，在老师等一线员工薪资发放方面尽量不减。”

　　“减薪并不是唯一方式，我们还是希望让员工的基本待遇有所保证，只是这段时间在绩效的部分会根据实际情况有所减少而非克扣，大家也都能理解。如果教育机构平时HR的梯队建设足够好的话，是不太会让员工有很多负面情况的爆发。” 李颖说到。

　　在保障公司基本运转的同时，要在“开源”方面做更多的工作。比如，有实力的素质教育机构要开展稳定的线上业务，维护好现有学员的基础上，再做续费和拉新。

　　目前来看，达内童程童美通过通过“整班迁移”的方式，即原线下助教老师、原线下同班学员不变，将线下学员转至线上进行学习。小新星和美吉姆则免费为学员提供线上的教学服务。未来，基于现阶段开展的线上服务，都有可能成为各家机构吸引新的生源，成为未来现金收入的来源。

　　在此次线下教育行业按下暂停键期间，也有人开始思考未来的发展方向，例如转线上、线下线上业务的比重分配。韩少云直言，“我们目前就是与行业共抗风险，共同接受现实，在保证线上业务稳定开展的同时，做好下半年线下校区的筹划工作。”

　　李颖则有着不同的感受，“我印象最为深刻的是2月10号复工的第一天，全公司只进账了一笔现金收入400块钱，还是因为有客户临时买个账号，这也是小新星二十多年来开工第一天的最低营收记录。但这让团队更加坚定、冷静了，反复在思考我们在生存的时候，核心特色是什么？到底要怎么样才能活下去？客户不愿意掏钱、不能够线下探访了，还有什么手段能让他们关注你？这是一个倒逼自我修炼内功的时刻。”