原标题:为什么我们招不满 他们已满班?

　　错过了春招和暑期,9月,教培机构们在“开学”中迎来秋招.面对这场本年度的“最后一战”,机构们是将在无序中走向沉沦还是在绝境中开启最后的反击呢?

　　2020年的夏天,从来都有没这么短暂.在接连度过两个晦暗的春招和暑期档后,传统的招生旺季被彻底打乱,然而招生硝烟尚未散尽,转眼间秋招已然来临.绷紧的心弦来不及放松,校长们又将面临这个年度的最后一战:是在无序中走向沉沦,还是在绝境里开始最后的反击?

　　01.天下武功,唯“快”不破

　　“疫情刚开始,我就想招新悬了”.唐校长是上海一家K12培训机构的校长,尽管疫情后期机构不开学,但他照样忙得飞起.

　　“当大家还在讨论是不是线上时,我们已经全部线上了”.大学教师出生的唐校长,对科技信息格外敏感.早在疫情来临之时,他和团队们已经开始挑选购买各种线上教学软件.一番紧锣密鼓准备后,年后培训班如期开班,第一时间稳住了学生和家长.

　　疫情期间决策的快速和果断,使得唐校长带领的团队,也分得了线上教学的红利.“春季课开班后,就主动有家长来咨询我们秋季班续报的情况.”

　　盘点2020年秋招细节,唐校长发现,今年秋招几乎都是“以老带新”.“今年秋招可以说已经提前完成了”.

　　踏准了节点,接下来的招新自然水到渠成.多想一步,多走一步也是福建王校长在这次疫情期间最大的收获.在2020这个黑天鹅乱飞的年份,分管招聘的王校长,提前预感到了人才危机.

　　“常有自荐的老师问招不招人”.王校长判断,一批机构倒下,另一批机构正在兴起,而机构的更迭也在加速教培人员的流动.“在这种大形势下,经营保本是满分,亏损5%-10%都是优秀.”为此,王校长提前让利于教学团队.疫情期间,团队成员们不仅工资没有缩水,表现优秀的教师还能额外拿到红包.老师稳了,学生也就妥了,今年秋招,王校长的生源们几乎没有流失,相反还有小幅增长.“老师工作起劲了,整个氛围也是积极向上的,家长基本都很满意.”

　　面对疫情影响,两位校长都功在平时,不仅提前拥抱线上教育,还从细节着实,加强师资队伍的再培训,使得今年秋招不减反增.

　　“我们得把秋招的时间拿出来,留给教研”,走路都是小跑的王校长介绍.尽管秋招完成预期,但是王校长和他的教师们,却感到了时间的紧迫.

　　“品质要不断优化,再不提高,真的就来不及了”.

　　02.低价课程赔本赚吆喝

　　让王校长们如临大敌的,正是大街小巷,电视电梯里轮番出现的在线巨头的低价体验课.为了秋季招新,线上巨头们加大了广告投放力度,除了低价课程外,还额外附赠精美学习大礼包,吸引着越来越多正在比价的家长们.

　　在家长常娟眼中,如今校外辅导课程已经成了孩子查漏补缺和培优提分的必然选择.自称“刚需一组”的她,在这段时间就收到了数不胜数的辅导机构电话和广告.甚至连朋友圈,也被机构宣传海报攻陷了.

　　“朋友圈里全是机构报名的转发消息,要爆炸的感觉”而在这些信息中找到靠谱的机构,也不容易,常娟更倾向于选择广告中经常出现的头部品牌.“如果价格合适的话,肯定会去尝试一下”.

　　受到线上教培的冲击,今年线下教培的日子并不好过.北京的张大姐发现,北京今年的线下培训机构,推出了比往年还低的多款线下低价体验课.“新东方有些体验课只要10元,有些还是像物理这样的课程,真的很少见”.

　　如何利用现有的有效资源,实现秋季招生规模和收入的最大化,成为线下教培校长们面临的共性问题.

　　“但今年留给教培机构的暑期时间大大压缩,体验班如果还像以前那样按部就班地走,就会影响秋季班的招生进度”北京一家K12学科辅导机构老师解释,出于新生引流、帮助信心恢复等多因素考虑,今年北京的体验课不仅时间缩短,同时价位也比往年低很多.

　　同样抱着试水的目的,张大姐很快就给孩子在新东方报了名.在她看来,孩子的学习时间都是有限的,她更希望能在品牌背书下,减少试错的成本.采访中,王大姐还特意提到了收到的秋招信息:“新课包还没开始启用,这些线上老师就已经催着报名下一个课包了.”

　　线上机构们以提价促销售的噱头,让王大姐心里有些膈应.像她这样又重新回归线下的用户们,也成了如今线下机构秋招的重点关照对象.

　　在原地停留了太久的机构们,正不断以更为低价质优的体验课,抢夺狠心用户群,火力全开,全面加速秋招的工作.

　　不过考虑到现实各种综合因素,北京的一些机构校长们,也留足了相应预案,谋求后续可持续性的发展.

　　“我们已经做好了体验课和秋招的工作推迟的准备.” 边上课边招生,有可能成为2020年的教学新常态.

　　03.招生,还是招师?

　　有数据显示,教培机构2020年上半年营收同比减少50%以上,29%的机构预计将减少30-50%,19%的机构预计减少10%-30%,3%的机构预计减少10%以内,只有1%的机构预计与去年同期持平或增长.随着疫情时间轴不断拉长,随之而来的秋招显得格外重要.

　　秋招稳了,机构才能真正度过危机,谋求日后发展,而秋招不稳,疫情期间积累的问题也将最终爆发,带来致命一击.

　　在整个节骨眼上,篮球教练王琦很是发愁.不同于学科教育,艺体类素质教育要想得到较快发展,需要更多专业人士的全情投入.不过随着流水减少,他遇到了招生还是招师的两难境地.

　　“现在课表都排不满,太缺人了”.尽管每个周末,王琦所在的篮球场,都是人声鼎沸,看着一片红红火火,但事实上,他的篮球班也只能开上下午共两场,这也导致了每场学生数量爆满,反而影响了上课体验.

　　“排课太密又怕体能跟不上,教学效果也会大打折扣”.但是想要增加一名新教练,也不是说招,就能招.“工资水平一般的话,很难吸引到人才,不少刚毕业的体育生,也被疫情吓到,宁愿招一份稳妥的工作.”

　　全力依赖市场化运作,使得王琦的篮球班在风险来临之际,格外脆弱.不同于王琦的无奈,芭蕾学堂的李校长,在整个8月的尾巴,提前宣布秋招满班,这也得益于数年前的悉心规划.

　　“我们很早就和公办学校合作,走进课堂,帮助学校丰富、完善艺术特色课程”.在合作过程中,李校长即为学校发现了不少舞蹈苗子,同时也给自己的招生创下了良好的口碑,学员人数也在逐年增加.

　　随着全面性的整改和疫情影响,培训行业的运营模式、教学产品和招生渠道都会产生变化,与公立校深度合作或将成为近几年培训机构市场招生的一个闪光点.与公立校合作,不仅能满足机构自身的发展需求,还能为学生、家长提供更好的教学产品和教学服务,但是任何合作都是对等的,这也倒逼培训机构必须要打造好的教学团队、教学产品和服务体系.

　　“不复课的时候,我们每天要求孩子线上打卡,开班之后,名额很快就报满了.”没有急着新增班级,李校长接下来的工作重心,还在于教学质量.“今年很关键,我们的步子也不会太大,还是以保守为主.”

　　秋招已至,更为关键的还着眼未来.金秋9月,在机构们加速前进的过程中,比拼师资,比拼资源,比拼教学质量成为了时下的主题,谁能胜出,谁就能赢者通吃,赢得更为长远的发展.

　　04.另辟蹊径花会开

　　对于线下教培来说,疫情即是挫折,又是机遇.虽然疫情中收到了几乎毁灭性的打击,但教学另一环节的学生们,也受到了漫长假期的后遗症:基础薄弱,提分需求更加迫切.

　　蓝象资本创始合伙人宁柏宇认为,目前“90后”的新家长对教培消费体验的要求和过去是不同的,他们希望能有更好的交付体验、更好的区域体验.这也给未来线下教培业带来了新一轮消费服务升级的机会.

　　考虑到假期结束后,不少学生急于补下暑假拉下的漏洞,北京新东方推出了66元的一小时线上咨询课程,老师可为学生提供一对一的课程选择指导服务,做好暑期和秋季学期的衔接.这项个性化辅导一经推出,获得了不少家长和学员的认可.

　　除了培优补差的个性化定制,不少学校入学招生考试也将紧锣密鼓地召开.受到上海公民同招等政策影响,上海以学科启蒙为主的音元教育,开辟了新的战场.后疫情时代,音元在秋招之际,直接把教学内容延伸到针对国际学校升学的特色课程,尽可能扩大招新规模.

　　天津一家学科辅导机构,也开设了专项提分的招牌课.针对学生的漏洞,不再按照课程顺序和常规的课时安排,进行学习模块补习,不仅能保证效果,也能让时间更有价值.依靠特色课程引流,打通生源护城池,提前完成秋招工作.

　　经过疫情和暑期的沉淀,秋招再次成为独具特殊意义的节点.不仅在以数字总结后疫情期以来的工作成绩,同时也再次提示着中小机构们,形势严峻倒逼改革,必须大胆拥抱各种前沿技术,加快自身改革的步伐.

　　“现在有一定规模的机构,都已经开发了线上教学系统”.除了开设专项课程,天津这家机构的负责人林校长,也在针对地区区域性的明显特征,绞尽脑汁出新招:“我们把以往的线下政策性讲座搬到线上进行,吸引家长,同时也会举办线上知识点讲座,让用户觉得你确实有实力”.线上和线下相结合的招新工作,让这家初次转型做线上课的机构,在这次秋招中获得了同比往年增长20%的好成绩.

　　值得注意的是,在线上线下结合招新中,针对家长设计好销售流程至关重要.当线上家长听完课后,需要销售人员跟进引导,这样才能提高用户转化率,因而除了以往的线下经验,今年额外进行售前的销售培训,也尤为重要.

　　受到下沉在线教育企业和全国性机构的联合夹击,对于不少下沉市场的中小机构而言,今年的秋招满是悲壮般的激情.但是再不全力以赴,很有可能将会被时代落下.所有的工作,都在以2倍速度加速前行,未来就在前方,希望也就在不远的将来.