原标题：俞敏洪：做任何产业都有关键点

　　第十二届创业家年会暨产业加速大会”今日在北京举办，会议主题为“新一亿中流时代”。新东方教育集团董事长、黑马学院常任导师俞敏洪出席活动并发表演讲。

　　俞敏洪在演讲中表示，创业者做任何事情的时候要把“信、善、勇、让”四个字放在心中，变成“修炼成道”的一部分，这样想不把企业做大都难。

　　同时，他也送给在场的黑马创业者四句话：不要因为个人的利益做决策；不要因为个人的面子做决策；不要因为个人的好恶来做决策；不要因为个人的情绪做决策。

　　01、做任何产业都有关键点

　　今天的主题叫“新一亿中流时代”，我觉得很有意义。在座很多黑马企业的营收在一亿元左右，而这确实是个槛。

　　新东方营收近1亿元时候，我面临着发展的重新选择。在总收入约七八千万时，我到美国把王强、徐小平叫回了国，因为我发现再往上做，我一个人有点困难，于是我把这些牛的朋友叫回来一起把新东方的营收做上去。新东方上市时，营收接近10亿元。1亿是一个槛，10亿是一个槛，10亿之后就没有明显的槛了。

　　现在，新东方的年收入近300亿元，这个过程中没有遇到太多槛，无非是人才的更替、技术的更新、模式的创新，以及产品的扩展。因为当企业有了1亿和10亿的基础后，就比较容易做了。

　　1亿的槛最重要的是你的产品和团队，当企业达到了1亿营收，你的客户对产品和服务有了更高的要求。创业初期，我们找的团队成员往往是周围的朋友，他们和我们有很多战友之情。但当企业进一步发展时，他们的能力可能就跟不上了。不过更糟糕的是创始人自身能力跟不上。如果创始人的能力跟不上，企业只能拉倒。

　　关于产品提升，大家都知道“客户为王”。那么，客户到底要的是什么？我们要满足客户的需求，做出满足客户需求的产品。现在同类产品很多，你做出来的产品很少是别人做不出来的。怎么能做到让客户觉得你的产品很牛就很重要。

　　这需要你找到产业本身最关键的点，只有解决了客户的痛点，我们才能把生意做好。

　　举个新东方的例子，新东方是2006年上市，2010——2015年，新东方希望收入尽可能快速增长，这样股价才能更高。

　　由于新东方上市后需要不断增长，所以路子就开始走得不太对。有段时间我比较放手，于是下面的团队商量了很多办法做增长，比如做市场，做营销，做品牌，多开设教学点……

　　新东方曾有约十几个学校，本来只有五六个教学点，结果仅用了2——3个月的时间就开设了60——70个教学点。第一年，这种扩张很有效，总收入从过去20%——30%的增长变成了70%——80%的增长。10个亿的收入，增长70%——80%，意味着新东方第二年拥有近20亿的收入。但紧接着，新东方的增长开始滑坡，从70％——80％下滑到了40％——50％，后来下滑到了20％——30％，再后来甚至下滑到14%。如果再下滑，新东方的增长就会为0，利润率从20%下滑到11%，尽管利润总量仍在增加，但利润率下降了1倍。

　　这很危险。2015年，我开始调整新东方。我问了大家一个问题：如果家长和孩子只要求新东方一件事情，会要求什么？如果新东方只做一件事情，我们到底应该做什么？最后，所有人冷静下来认真研讨的结果是：如果家长只要新东方提供一个服务，那就是高质量的教学服务；如果新东方只能做一个事情，那一定是高质量的教学提供者。

　　所以，做任何产业都有核心点。

　　现在，教育行业中出现了很多新的教育公司，这些公司要么以科技领先，要么以流量领先，要么以销售领先……但如果教育公司脱离了高质量的教学服务，只是打概念，只是通过营销增加客户人数、流量和销售额，这样的教育公司很危险。

　　所以，我要求新东方的人全部回归，所有的力量都必须用到教学质量的提升上，停止任何与教学力量无关的动作。所以，当年新东方停止了所有销售、市场活动、品牌升级、教学点的提升，把所有钱集中回归到对老师的培训、选拔、对教学产品的研发、对教学服务的升级，而所有的科技动作也全部围绕这点进行。除此之外，多花任何一分钱都不可能。

　　当时，我也跟新东方的重大股东说明新东方要调整，这可能会使新东方的收入在1——2年内不增长，利润也可能进一步下降，因为我要给老师加工资，把北大、清华、南开、南京大学等优秀学校的学生招到新东方来做老师，这些学生要比普通大学的学生水平高很多。这个举措得到了部分股东的谅解，当然也有一些股东不谅解。

　　当时，新东方的股票是20元一股，因为这次调整跌到了15——16元一股，但我做好了调整的心理准备。这次调整非常快，半年后，新东方的教学质量迅速提升，第一年新东方收入增长了25%，第二年为28%，第三年为30%。今年是第四年，收入增长30%——35%左右。不要小看30%的增长率，新东方去年营收为200多亿，30%的增长意味着提升约100亿元的总收入。这背后就是我们抓住了最核心的痛点——客户追求的是最顶尖的教学质量。

　　当然，教学质量有不同的呈现方式，或科技，或传统，或科技与地面结合，这都没问题。因为这只是布局问题，布局问题一定要围绕着核心点才有效。

　　今年3月底，我把新东方的纯在线业务拆出来去香港上市，为什么？因为我知道，未来教育领域一定会分成两大板块，第一个板块是地面板块，它永远不可能被消灭掉，因为学生更关注的是全面成长，家长希望老师能面对面与学生交流。曾经，“在线教育会把地面教育消灭掉”的言论满天飞，新东方反而坚持做地面教育，有人骂我落后。但这个世界上没有落后和先进的区分，所谓的用了高科技就是先进，所谓的传统的做法就是落后，这是一个非常僵化的想法。正确的想法是用什么方式能直达客户的痛点，并完成客户的诉求，甚至给予客户超越期待的服务，这才是判断问题的要点。

　　所以，当在线教育满天飞的时候，我坚持了地面教育的发展方针。新东方的股票从2015年的每股十几元，发展到如今的每股120美元左右。

　　不过，我也深刻地知道，随着时代的发展，未来在线教育必然会变成人们教育的另一种选择，可能会与地面教育平分秋色。所以，我希望让新东方的在线教育和新东方的地面教育有一样的地位，有独立的身份，而非依赖关系。今年3月，我带着新东方在线去香港上市，新东方在线以每股10港币发行，总市值接近100亿港币，但是新东方在线的收入只有7个亿左右，所以给得估值还算不错，这给的是新东方的未来，因为投资人比较相信我。