原标题：潘欣：疫情影响下教培行业的现状与未来

　　Q：疫情对面授培训机构影响会多久？

　　潘欣：短期主要看各地公立学校的复课时间，去推算面授机构线下营业时间。基本学校复课一个月后，如果没有学生感染，才会允许培训机构重新开业，否则不太可能开业。

　　按照张文宏教授的预测，如果秋冬季，十一月份疫情复发，不排除公立学校重新停课，培训机构也要继续停课。对于面授机构很重要的一点是，无论公立校开不开课，都需要把自身的线上能力增强。我认为，在未来两三年内，哪怕救急都离不开在线服务。

　　像旅游业、电影业，最终的服务和产品的递交完全依赖线下，受疫情影响更大；而教培行业可以靠互联网的方式递交服务，相对来说比较幸运。但是很多中小面授培训机构以及一些特定业态，比如托管、托育，没法线上化，在疫情中不太乐观。

　　作为创业者，需要对疫情的影响和自身现金流状况有清晰的认识，需要壮士断腕就断，别死扛着。很多机构都在透支预收款，一旦现金流完全断了，没法退费，又会造成负面的社会影响，对整个教培行业影响很大，加剧对教培行业的进一步管制。

　　对于需要关门的地面培训机构，如果现在有钱发工资、退费，该发的发，该退的退。未来东山再起的时候，在当地保有足够好的口碑，再招生肯定没问题。

　　Q：疫情对线上教育的利好程度有多大？

　　潘欣：疫情对线上教育的发展有很大推动作用，但不等于在线教育机构的胜利。

　　疫情期间免费送课程获客，我觉得这种玩法不是普适的，对绝大多数在线机构都不适合，包括一些线下培训机构。因为即便免费送课，也要争夺流量，需要花很多市场费用，哪怕现在获客成本降低，但是撒进去钱的总数比过往更多，整个毛利都是负的，只能指望未来的转化正价课、续班；如果后台能力跟不上，续班率差，就有可能让现金流直接断掉。

　　整个疫情期间，机构猛砸广告的原因：一，抢占地盘，有更大的市场占有率；二，为融资服务，确保现金流不断。但是几个头部公司砸进去的钱太猛，中小型的在线机构再砸钱进去，很难融到资。

　　从猿辅导融资十亿美元来看，K12 在线领域融资趋向头部集合，第二、第三梯队未来缺少竞争力，疫情结束后会倒闭不少。因为它的忠实用户太少，所以生存能力比面授机构还差，而且现金流非常紧张。

　　Q：对一些机构来说现在并购线下机构是不是最好的时期？

　　潘欣：线下、线上机构没有并购价值。教育行业以人为本，买的团队留不住，学员也跟团队走了。教育行业目前来看也就朴新的并购模式，但是它的模式比较激进，本身就把原来的团队换掉了。不成立的是，又想留着团队，又想买过来，最后得到的可能就是一个空壳。

　　Q：疫情下，三四线的教培机构未来的出路在哪里？

　　潘欣：扎根本地，踏踏实实做好本地学员的教学服务。原来东方优播选择去三四线城市，是寻求一个比较优势，因为三四线很多培训机构都没有服务标准和能力，基本上以讲课为主；东方优播用新东方标准化服务体系，加一些新的老师，可以在不少城市做超过当地培训机构体验的教学服务。

　　Q：您怎么看疫情期间的面授培训机构转 OMO 模式 ?

　　潘欣：现阶段绝大多数机构选择 OMO 都是应急用的，去解决寒假课耗、春季的招生。

　　核心问题是创始人对 OMO 的认识，我相信有很大一批面授机构的创始人就是应急用，疫情结束后就会扔掉线上，这样未来肯定会有很大问题。再遇到这种黑天鹅，又该怎么办？所以，疫情反而是一个契机，把线上化能力打造出来，哪怕没那么强，但是未来可以不备之需。

　　Q：线上 K12 的核心竞争力在哪些方面？

　　潘欣：目前来看，在同质化竞争下，最大的核心能力是融资模式。从另外一个角度看，虽然是同质化竞争，但每个公司在环节都有差异，比的是细节上的差异。但是，能否成为核心竞争力就难说了。

　　Q：云和 5G 对教育行业的推动作用如何 ?

　　潘欣：云的推动作用是一个基础设施能力。5G 在未来会有推动，但短期内对教育没有什么推动作用。因为从互联网的发展历史看，新技术肯定先应用于娱乐行业等等，新技术和人才不会先和教育行业匹配。

　　Q：字节跳动、快手在教育上走的路径有什么不同？

　　潘欣：快手和头条系教育路径有很大差别。疫情发生之后，快手给教育行业直播、视频导流量，是平台化的运营模式。头条自己内部孵化了几十个项目，肯定投入了很多人力、物力。但是做教育和做纯互联网有很大差别，头条可以靠内部孵化做抖音；对于教育来说后端服务很重，互联网的轻后端孵化模式很难匹配到人力资源支持后端运营。

　　从工具角度出发，工具在未来变现又是另一个问题。从 2013、2014 到现在，教育工具变现效率都很低。

　　Q：您对很多培训机构选择在快手做教育有什么看法 ?

　　潘欣：如果做快手，一定要 ALL IN。快手上的教培内容，无论线上、线下课程和传统的风格差别很大。对一个公司来说，两头都顾着很难，我觉得要么就 ALL IN ，要么别做。

　　如果从引流角度来说，快手上的转化率不会很高，快手相当于一个体验课，如果体验课和正价课差异很大，转化率不会特别理想。要看快手是不是适合所有赛道去做，如果 ALL IN，不同机构还需要再研究。

　　Q：最近很多公司都涉水 K12，您判断还会有互联网巨头杀进来吗 ?

　　潘欣：百度应该不会，钉钉应该会进来。因为钉钉在疫情中获利良多，可能从阿里的角度也会重新看待教育业务。

　　Q：疫情下，线上业务增加，学而思，新东方线下、线上互搏怎么办？

　　潘欣：只能自然成长，用户群的重叠度没那么高。未来随着线上用户量增大，用户重叠度更高，互搏的真实问题就会出现，对一个公司来说不同阶段有不同侧重业务。从线上落后线下，到线上追上线下，再到线上超过线下，不同时期创始人会想不同方法、策略去面对这个问题，很难一概而论。