原标题：​教培的超级个体，有多厉害

　　之前写了很多关于这个行业不被看好的走势，今天想谈谈那些「异军突起」的存在。

　　实事求是说，这一波政策的影响，是把我这类的「大多数」人给整被动了：招生不敢有啥大动作；续费还得小心翼翼，哪怕家长说10次、5次一交，咱也不会多说一句，主打一个：你情我愿、皆大欢喜。

　　教书育人的行业，之前不是被人捧着、就是被人求着，到了这个阶段，反倒需要把学生、家长当成上帝一样仰着。

　　只是，不能痛痛快快赚钱、还得小心翼翼陪笑脸的事儿，不管对于哪个行业的从业者而言，都是不太能长久的，更何况是教培这个行业。虽说大家都不是什么「酸儒书生」，但多多少少都有一份傲气。

　　大多数人就是在这样的环境下，为了保留自己最后的一份傲气与体面，与这个行业做了最后的告别。

　　后台有句印象特别深的留言：教培机构或许不好混了，但教培变得无处不在了。

　　与行业内厉害的朋友交流后，不得不承认，他们不仅倒不了，还将在这个行业里掠下一席之地。

　　01、有自己的鱼塘

　　不管对于机构还是个人而言，「新进」一直都是重点。教培这个行业，不管你有多厉害，都架不住学生的流失。

　　长期来看，是与学生的毕业有很大关系；短期或许与效果、服务等有关。

　　举个例子，初中生源即使非常充足，一旦到了毕业阶段，能回流的基本就所剩无几了。一是因为高中的放假时间更少了，二是因为学校的重新分布，使得通勤的代价更大了。

　　即使抛开这些客观因素，那些补了、短期不见效果的会离开，补习效果非常好的，还是会离开，毕竟150的分，能稳定在140 左右，学生与家长在战略上也会放弃这难啃的10分。

　　所以，对于教培行业而言，客户的「新进」与「开拓」也是十分重要的。

　　传统形式上，都是把这一块单独拎出来，由专门的市场人员或者课程顾问进行转化和储备，包括自己之前的工作室，也是采用的这种方式。

　　这种方式最直接的就是短期就能出效果，比如在半期或者期末这种出成绩的节点打陌电，就能快速筛选到有需求的客户。

　　但随着客户的习性变化，传统的发单、陌电都不太管用了，尤其是一线城市。每到放学的点，铺天盖地的传单，让客户略显疲态；而周中、周末的一通通电话，更是让人逐渐反感。

　　如果说这是一种「明抢式」的资源占领，那么政策的出现，就是连「明抢」的机会都不给了。

　　这个时候，拥有自己的「鱼塘」就显得格外重要了，甚至可以直接说关乎存亡了。

　　大佬就是大佬，首先眼光就足够长远。准确说在双减前，不擅长「生拉硬拽式」引流、拓客的他们，就开始了自建鱼塘。

　　他们借助各大平台的优势，用自己的教学理念、教学成果、以及升学指导等客户感兴趣的话题，把客户沉淀到自己的私域里，再用一些比较有吸引力的内部资料、录播课等进行经营、维护。

　　到了转化的节骨眼，不断展示自己的「捷报」，来个临门一脚，根本不用那些「有辱斯文」的方式，就能自给自足，甚至还将那些承接不了的，通过合作，转嫁其他团队。

　　相比起我们一直在固定的范围内进行的「拉扯式」价格战，他们不仅把生源的范围进行了扩大，还把上课的形式进行了多样化，重点是，客户的黏度还更高了。

　　不管是从成本还是利润来看，这一类都是不倒的存在，甚至会持续占有这个市场。

　　02、老生的圈子转化

　　这是我一直在做，却一直没有找到突破点的方式。常规的方式就是设置各种激励，来带动老生的转介绍。

　　毕竟转介绍的信任成本更低，且效率较高，只是，我们更多时候停留在了转介绍的「数量上」，并没有在「质量上」过多关注。

　　这次朋友的一句话，点醒了我：要赚有钱人的零花钱，不赚普通人的生活费。这话听起来过于势利了，但却格外真实。

　　要知道那些有钱人，对于教育的投资，不仅不会削减，反而会持续追加，毕竟他们更能体会到教育背后所关联的资源与优势。

　　补习也不过是他们最为常见的一种投资方式，内在的认可不会让他们在大环境下有所犹疑，这也是很多人都认为“政策之下，教培也将迎来分化”的原因。

　　其实不仅仅是教培，越是往上走的行业，越是考验人的认知与支付能力。说得直白点，即使大家都知道一对一的补习效果普遍会更好，但还是会在「性价比」的考量下选择班课。

　　除了对老生背后的支付圈子做筛选，同样重要的还有学生的学习能力。

　　其实大家去深挖自己的客户就能明白，优生更能带来正向的循环。举个例子，一个年级排名前几的学生在你这儿补习，一定是能刺激到那些较之不相上下或者更为弱些的学生群体。

　　与优生差距越大的，越渴望能在资源上达到一致，补习作为第二课堂，所以也就成了众多家长能够去争取的资源。

　　以往我们较为重视的是转介绍的数量，这也直接导致了我们在后续的教学过程中，更为被动的局面。

　　如果一开始就在转介绍的学生上做要求，不仅不会出现上述的情况，还有利于更为正向的传播，比如，之前想进学某思的学生，由于测试成绩被刷了下来，家长和学生转而去向其他机构，但他们的补习目的却是希望能成功进到学某思。

　　不管说是类似「饥饿」也好，还是「造神」也罢，总之，机构要的效果是达到了，毕竟谁都希望在同等的收费下，带更好带的学生。

　　我知道这个话题谈得比较露骨了，但做教培的都明白，这就是真相而已。

　　03、清楚自己的价值

　　不管是养鱼，还是筛选圈层，都不是单向的。你的能力层级在哪儿，才能被怎样的层级所接纳。

　　所以那些大佬都是十分清楚自己能够提供的价值，即使touch不到那些更高的圈层，也一定会以「结果」为导向，想办法实现自我提升，以此来链接到对应的群体。

　　往大了说，资源不行，那就反复优化自己的资源；往小了说，对应到教培的各个岗位，就是：

　　教学不能仅仅只是教学，还要会「自我营销」；课程顾问就不能仅仅只是课程推销，还要深谙家庭教育、心理学、以及亲子关系等，甚至是看似关联性不大的其他知识；班主任也不仅仅只是排课、听课、开开家长会，必要的时候，还要做好「情绪」的贡献者。

　　这种看似向上「讨好式」的生存方式，其实是大多数人的生存本质，不同的是，只有「有心」的少数人，才会促成价值与资源的互换。

　　不得不说，这是教培中的「少数」。

　　也许此后的教培，都不再仅仅只是追求「量」上的裂变，而是通过这样的价值打造，让机构或者是工作室在「质」上占有优势，形成复利。

　　写在最后：市场的每一次重新组合，都会是一次「优胜劣汰」的角逐。只有时刻优化自己的那部分群体，才会在残酷的市场考核中成为胜者。