原标题：大米网校张月佳：有人已经领先，不等于后来者没有机会

　　“即使一些人已经领先，但并不是说后来者没有机会。”

　　今年暑期，当各个头部网校品牌已累计掷出超20亿的投放规模时，业界并未看到后入局者大米网校的身影。

　　VIPKID联合创始人张月佳明确告诉多 ：“大米网校目前尚未加入军备竞赛，但会在今年暑秋之后发力。”

　　去年11月张月佳掌舵大米网校，他的参与本身就是一种信号——对内，联合创始人的坐镇对稳定军心具有相当高的效果;对外，大米网校显然重押在线K12，将其作为第二增长曲线。

　　回忆大米网校的早期状态，张月佳并不避讳：“内部乱，当时不乐观。”

　　“现在大米网校已经度过了最艰难的时期。”张月佳说，这也让他开始有机会站到台前，一一讲述VIPKID为什么要做K12在线大班课?现在入局是否晚了?大米网校的机会在哪?……

　　01

　　“这个赛道，VIPKID不做会遗憾”

　　2019年，在线大班课的竞争已经进入白热化阶段。

　　“这是一个非常大的市场。我们自己判断，如果做的好的话，网校是能做到300-500万学员的。”——张月佳认为，VIPKID如果在此赛道上缺失，将会是一个遗憾。

　　从需求来看，随着学员年龄的增长，用户对学科辅导需求提升，会寻求相关的解决方案——VIPKID急需一款或更多成熟的产品，去承接1对1业务已积攒下的流量。

　　此外，VIPKID用户转化到网校，也是降低获客成本的一种方式：“相当于生命周期翻倍，获客成本降低一半。”

　　“我们需要留住已有用户，更要获取更多的用户。”张月佳说。

　　“在线K12，是我们必须打赢的一场仗。”

　　但在当时，VIPKID旗下的在线大班课产品“蜂校”试水一年后，显然无法满足集团对网校市场的期待。

　　那么，这场仗怎么打?

　　首先需要领头人。

　　“这么重要的战场，需要我们三个人（VIPKID创始人米雯娟、联合创始人张月佳、联合创始人陈媛）有一个亲自下场来做，经过沟通后，我来负责这一新业务。”

　　有外界传闻称，张月佳在进入大米网校前曾立下有关学员转化等方面的“军令状”。

　　张月佳认为，相较于数据上的指标，自己真正的目标是：“进入网校的第一梯队。”

　　他指出，“在教育行业，大班课不可能产生垄断，最后可能是寡头竞争的局面。长期来看，最终还是比拼教学、研发、服务等内功。”

　　“即使一些人已经领先了，但不是说晚进入的玩家就没有机会。”

　　其次，VIPKID对大米网校早期业务的扶持程度，也已做到了部分倾斜。

　　例如，在人才梯队上，张月佳回忆，自己从去年11月份参与到网校业务后，自己绝大部分的精力都给了网校。同时一对一业务的增长、研发、运营等核心部门均输送了部分人才到网校业务。

　　同时，在资本层面，年初大米网校宣布已独立完成A轮8000万美元融资，投资方为腾讯，红杉资本中国基金和黑马纵横，这笔钱也将专门用于大米网校的业务。

　　在获客渠道上，张月佳补充，在大米网校初期运营时，学员中约有80%源自1对1业务的导流：集团在1对1业务上对客户进行网校业务的传播和宣传，并且送出了很多免费试听课。

　　张月佳判断，未来大米网校的构成中，30%的用户为VIPKID的用户转化，30%来自品牌投放，40%来自社群口碑传播等。

　　“大米网校与VIPKID在业务等方面是彼此依存、彼此独立的状态。”

　　02

　　暂不加入军备竞赛，发力在暑秋

　　在张月佳掌管大米网校2个月后，疫情来袭，K12在线大班课赛道群雄逐鹿——这比原本预想的疯狂战事早了半年。

　　那段时间，是张月佳觉得最困难的时候。

　　“别的网校当时起来的很快，有些员工会对大米网校没有信心然后跳槽;我们团队新，大家不熟，磨合很慢，在当时的战斗力就很弱;再加上，我们自己业务突然暴增导致工作节奏变快，所以当时离职的也比较多，团队压力很大。”

　　“当看到其他品牌动辄千万人次的增长，心里不是滋味儿。”

　　但对于大米网校，在当时却并不是加入免费课之战的时机。

　　“因为我们在寒假的时候，一切都在全力准备阶段，那个时候网校才200多人，还没有真正具备接受海量学员的承接能力。”

　　当时的大米网校，只能把自己能做的事情做好，他们坚定的方向在于：

　　1、依照原计划，在2020暑秋前打磨好自身业务；

　　2、绝不贸然加入军备竞赛。

　　“我们需要积累，等到看到自己的承接能力具备发力条件时、等到百万学员上线而我们都能服务到位的时候，才是加入军备竞赛的最好时期。”