原标题：本地网校先行者盐课堂：2年5轮融资，“大家低估了它的难度”

　　本地网课需要解决技术研发和组织人才两大难题。

　　“盐课堂是做什么的?”

　　过去一年，很多人对这家本地网校比较陌生。

　　“我们很‘土’，没那么神秘，其实就是‘本地老师、本地教研、本地教学、本地教材’。”盐课堂联合创始人王炜这么向多知网解释。

　　盐课堂几乎没有接受过媒体采访，很少对外发声，王炜提到，“整个团队比较低调，都忙着把教学教研先做好”，而疫情让区域化网校显露出来。7月2日，盐课堂举办了产品发布会，这距离其首次开课整整两年，开发布会因为“是时候让更多人知道盐课堂了”。

　　今年，本地网校成为小风口，但盐课堂两年前就开始了本地化探索，而今已经具有区域扩张的能力，并实现了规模化营收。两年的时间，盐课堂从福建起步，已经扩展至安徽、江西、河南、陕西和山东6个省，累计用户超过200万人次。

　　与众多坐落于北京的公司不同，盐课堂是从厦门出发，聚焦本地，再迈向全国的。当前，盐课堂员工近千人，4个创始人来自新东方，都是从市场业务一线摸爬滚打中走过来的。

　　王炜认为：“本地网校模式，区别于总部在北京面向全国授课的‘天派’，属于在线教育的‘地派’，从扩张速度来说，比开线下学校的模式更快一些，但是又比‘天派’的模式慢不少，是一个比较居中的模式。”

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　　“教学、老师、教研、教材”全部本地化

　　“当时我们创立盐课堂的初心是想在省级做网校，把本省内比较好的师资给到师资覆盖不到的地方，基于本地做教学，网络交互，后来才形成本地网校。”王炜回忆。

　　在此前工作的过程中，创始团队发现了这样两个现象：“一方面，老师不愿意去低线城市授课，比如厦门的老师不愿意去漳州、龙岩、宁德这些城市;另一方面，二三线有条件的孩子会流动到一线城市去上培训班，但还有很多孩子没有这个条件。”

　　2018年春天，盐课堂在厦门成立，定位为面向省际的在线大班网课机构，“在线最优效率与杠杆率能解决时空限制，解决资源的不均衡。”

　　在一开始，盐课堂就以“帮助孩子实现学业成功”为目标，这看起来“并不高大上”，不过王炜认为，“从现实角度出发，高考仍是孩子改变命运最有可能抓住的机会，比起去拼学业，拼音乐、美术、舞蹈等素质类更是难上加难。”

　　从考试层面来讲，中国的考试基本是以地理为单位的，高考相对好一点，中考都是省级统考，部分地区中考是市级统考，小升初是市级的，幼升小可以说是以街道为单位的。因此，盐课堂管理团队判断：“从理论上来讲，基于孩子学校的情况，以及城市教育的情况去进行教研和同步的教学才会有不错的效果，为了经济性和实用性之间的平衡，盐课堂选择了以省为单位进行知识的输出和教研的规划。”

　　在准备好高一课程后，2018年春季盐课堂开始试运营，用以前在做地面学校的推广方式去做推广，因为没有了地理的限制一下子就吸引了不少学生报名。像三明市、南平市这些地方的孩子从来没有听过网课，盐课堂老师基本来自线下头部机构且非常资深、有较高的教学水平，虽然直播系统使用的第三方软件，但上完课之后，很多学生感叹“原来直播课也可以讲得这么有意思”，这让他们有了信心。

　　盐课堂招老师的标准是需要有5年以上大班本地教学经验，当前，老师主要来源有两个：一是有大机构大班课背景的资深老师，二是在本土机构教学一线成长起来的大班课老师。

　　同时，盐课堂在进入的每个省建立教研团队，并对当地考试题型进行研究，盐课堂的教研团队都是全职的，分为两部分：一部分是之前曾在公立学校工作，对考试的研究比较深入;一部分是比较资深教龄的机构老师，他们因为表现力的原因可能比较难马上成为大班网课的主讲老师，但他们的功底上放在教研上是不错的。

　　这些教研团队基于本地的考情、进度、难度，为各省定制专版教材，其中70%的题目选自本省名校3年内考试真题。比如福建省的教材则是围绕新高考改革，聚焦考点。

　　内容上，盐课堂的“讲、练、考”都要跟本省的教学进度，本省的习题保持一致，比如福建的高中学生，在给学生练习题的时候，一定是给到福建近年的真题，和名校经常考的题目，而不是给北京或者上海的练习题。

　　很快，2018年7月，盐课堂“新高考·新高一”暑期课上线，套班均价不到500元，配备了“《C位》出道”的教辅礼包，蓝色封面如同知识的海洋。暑期课分两期，第一期就有超过3000人报名，在课堂上，“老师跟学生说话口音比较像，学生在留言区会用当地比较熟悉的一些梗，甚至很多学生就是同校学生，甚至同班学生，氛围融洽默契，有很亲切的感觉。”

　　学生被这种新颖的形式和轻松的课堂风格所吸引，暑期后，盐课堂把超过100名学生的反馈在服务号上公示出来了，每条反馈分为“表白和建议”两部分，“老师生动风趣、讲得明白、认真负责……都挺好，不过系统还需要改进……”几乎诸如此类的评论，在福建省很快形成口碑，这让盐课堂团队感觉“一炮而红”。

　　不同于其他家网校做低价课引流的获客模式，盐课堂没有0元班或者9元班99元班这种低价引流课，也很少大范围投放，种子用户基本是地推和转介绍而来，盐课堂对老生带新也会有相应对奖励机制。”仅1年，盐课堂验证了省级网校的可行性，“正价课续费率在75%-85%左右，而福建当地线下机构的续费率也差不多在这个区间”。

　　自此，盐课堂确立了采用“本地老师、本地教研、本地教学、本地教材”的发展模式。

　　当下，盐课堂正在强化“本地”的特点，在7月2日的发布会上，盐课堂的另一位联合创始人徐艳宣布：“成立盐课堂考试研究院，集结各省学科带头人、特聘教师，组成各省教学特聘专家团，针对不同地区、不同学情，研发不同教材，请在地教师因材施教，以达到本地网课更有效。”

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　　“本地化交付学生黏性高”

　　在王炜看来，“正因为是本地化的交付，所以学生的黏性比较高。”

　　在盐课堂，同样是双师大班课，主讲老师被统称为盐老师，课后辅导老师被成为辅导老师，而学生被称为“盐宝”。

　　盐课堂当前的班容是500到1000多人，获客仍是基于线下地推、讲座等方式，“总结下来还是‘地推+社群’的混合方式，不一样的是，盐课堂会给到学生/家长符合当地学情的资料，这些进群的家长也都是同一个城市的。”

　　在服务方面是小班化运营，每个班50人，辅导老师们对学生/家长的问题有问必答，有时候还会运用一些网络热词或者当地的一些有趣的梗。

　　盐课堂从创办起就注重微信服务号的运用，打开服务号，有试听课与报班的入口。试听课可以在服务号内一键进入，虽然仅2分钟，但展示了上课的界面和流程，这种方式降低了学生的进入门槛，增强好感度。也正是在服务号中，盐课堂会通知上课信息和用户反馈以及社群的聊天记录等。不过，推送次数非常低频，王炜提到，“我们要求一定要发对用户真诚和有价值的内容，否则，宁缺毋滥。”

　　除此之外，盐课堂也经常开办线下活动拉近学生的距离。在2018年第一期课程结束后，就举办了《代盐人开放日》活动，近20名学员齐聚盐课堂厦门本部，他们共同参观了企业，还有4位代言人分享经验。“吼吼吼，见到Heidi啦……还有超上镜超有气质的杨蓉老师以及好高好壮的英语助教东哥……”一名学生激动把当天的“师生见面”场景凑齐九宫格发到朋友圈，兴奋之情溢于言表。

　　在王炜看来，老师与学生之间的亲密度不是盐课堂刻意为之的，本地化本身就能让学生与学生之间，学生与老师有比较强的情感链接，比如盐课堂APP从一创建就有基于地理位置的选项，学生选择相应的城市和学校之后才能上课。在盐课堂，每个班的学生就是一个省的，甚至一个市的，学习的难度进度差不多，有共同的话语体系，也有较强的认同感。

　　王炜提到，并不能衡量情感链接能带来多大学习效果，但确实黏性比较好。

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　　区域扩张对组织管理是挑战

　　跑通福建后，2018年12月，盐课堂创办江西分公司和安徽分公司，2019年又进入河南、陕西、山东。区域扩张会参考当地考生人口，当地GDP等因素。

　　因为是纯线上运营，去了其他省份就建立一个办公室，但这一过程也不轻松，王炜坦言：“因为在不同的区域，不同的城市，不同的人做着不同的内容，对组织管理来说，是一个比较有挑战的事情。”

　　盐课堂当前正在寻求解决方案，总体来说，跟线下学校扩张比较类似，前期在做人才储备，包括优化结构。

　　人才是比较大的挑战，师资仍然是非一线城市面临对最大难题。相对于北上广，在福建、江西、安徽等地教师资源比较匮乏。

　　盐课堂的主讲老师全部是在本地，未来也尽量让辅导老师也是本地化，目前还没有进行分化，有的分公司也建立了辅导老师基地，目前有三个，福建、陕西和河南各一个。

　　招聘主讲老师的难度是最大的，“我们希望招当地城市前1%的老师，这就比较难，不过还好对主讲老师的数量需求不是太多。”

　　盐课堂对主讲老师的进入门槛比较高，他们都必须经过试讲初筛、学科能力测试、官方平台试讲与批课多轮考核，选拔通过率仅1%。“严进”后培训就相对容易，“第一，老师不是从小白老师，而是在线下有一定积累的老师；第二，在培养他们网课的表现力上会抓得紧一些。”

　　招聘辅导老师的难度暂时还没那么大，“因为他们的工作相对来说比较标准化，但是，辅导老师还是要多点布局，未来盐课堂可能也会是这种布局，越有针对性越好。”

　　在干部培养上，“盐课堂比较看重价值观的传递，盐课堂价值观是‘利他、务实、拥抱变化’，比较注重内部企业文化的落实和推进。”

　　盐课堂核心管理层都是85后，对待员工业绩很严格，但不生硬。团队氛围很融洽，比如平时不打鸡血，员工在完不成目标的情况下，虽然会严厉的去批评，但更多的是像教练一样去辅导他们成长。

　　可以说，盐课堂对目标比较明确，但也注重人文。王炜提到，“商业唯物，管理唯心’，比如内部培训老师与辅师比较强调爱和信任，因为老师的行为与态度学生会感知到，因此，要发自内心的去爱屏幕背后的学生而绝不是把学生当成一个可以续费和续班的‘摇钱树’。所以盐课堂以结果为导向，但更关注过程。

　　同时，因为我们是通过老师和辅师来把我们的产品传输给孩子的，所以他们不能有戾气，我们尽全力打造平台让大家更有幸福度，更有成就感。”

　　“这个行业本身就只有靠人才，因此人才招聘其实也极其重要”，徐艳在发布会上透露，今年，“盐课堂计划招聘上千名新员工，面向全国广纳讲师、技术、市场等人才。”

　　本地这种模式本身很难快速发展，“会比线下学校的速度快，比北京那类面向全国的网校速度慢，总体比较居中”，对于盐课堂来说，“现在正在形成区域化管理的体系，干部慢慢培养出来了，未来扩张速度会快20%-30%”。

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　　“大家低估了本地网课的难度”

　　“开始很焦虑，后来想清楚才坦然一些。”提到今年疫情下的免费课大战，王炜还耿耿于怀。

　　今年疫情下，盐课堂也做了免费的“加油班网课”，超过100万学生同时在线，服务器和人员都超负荷运转，该免费课的服务成本超过上千万元，这并不是一个小数字。

　　再看各大型在线大班课公布的数据，“一会儿有人说新增500万用户，一会儿有人说新增1000万用户，一会儿有人说新增3000万用户。”作为一个相对较新的网课品牌，盐课堂听到这些数字很是焦虑。

　　后来，盐课堂想清楚了，“教育还是要长期去做的事情，这些疫情带来的‘流量’到底质量如何?还需要等大家公布转化结果，不过总体来说对于培训机构好的口碑更重要;还有中国这么大，差异太大了，基于地方的差异，机会还是非常多的，网课不可能一家独大。”

　　过去的经历，也让盐课堂团队明白：“不争一时的一城一池，真正要做的是去提升客户口碑。”

　　不过不得不说，疫情下，很多线下区域巨头也开始尝试做本地网课，进入市场。

　　盐课堂的态度是“谨慎而乐观”，在王炜看来：“本地网课需要解决技术研发和组织人才两大难题，如果是线下机构转型网校，还会面临线上线下互搏的挑战，投入网课会降低主营收入。而随着行业竞争愈加残酷，以当前的UE模型，只在1-2个省做本地网课又几乎没有实现盈利的可能。2018年大班网课赛道进入门槛较低，但2年后行业现已天翻地覆，机构在杀入后可能才发现低估了本地网校需要的大量投入和运营难度，进退两难。 所以，线下机构在转型入局前，一定得拿出在外部线上、线下两个战场同时遭遇竞争，内部客户、产品、人才左右互搏风险的决心，并做好跨多省管理的组织准备，并不容易。”

　　因此，“当下可以说是属于盐课堂的窗口期”，王炜说道。盐课堂一路走来，已经融资5轮，投资方包括风灵创景、真格基金、涌铧资本、卓砾资本等，经过2年的人才培养、运营梳理、资源沉淀，盐课堂逐步形成了一套较为成熟的打法，短短2年时间，便覆盖6省。

　　从长远来看，在线教育还有很多需要提升的地方，王炜举例“就像之前大家都觉得Andriod系统会是大众潮流，但是，在很长一段时间还是会选择iOS，这几年Andriod系统好用了之后才逐步被大众普遍接受。”因此，“包括盐课堂在内的在线教育企业都要优化流程，提升质量、加强体验，扭转家长对这个新兴选择的认知，这任重道远。”

　　盐课堂把自己定位在“追赶者”，但不会太激进，还是会“稳扎稳打，按部就班。”